超市重点客户谈判教材.pptx

超市重点客户谈判 ;魏庆介绍;问题：商超销量评估如何落实到动作？;商超进店业务环节;商超进店业务环节;卖场谈判技巧——基本心态 谈判技巧只能在有限范围内发生作用 谈判关键在于你能不能了解他的需求，谈判实际上是在打一场心理战。 做销售不需要奴才相。 ;商超进店：理性分析;卖场谈判技巧 1、知己知彼 2、兵来将挡 3、准备充足; 卖场谈判技巧 1、知己知彼 ;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材; 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、 小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、 国际年庆等等。 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里 做了什么，并要求同样的条件。 随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销 活动，用差 额销售赚取利润。 ;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;如何应对超市采购的强势谈判风格;进店时机;站在超市角度谈合作; 商品周转率（次数）= ;站在超市角度谈合作;产品介绍误区;逆向采购流程;超市进店控制流程;;新品引进时沃尔玛要考虑的问题;站在超市角度谈合作;人流量增加;客单价提高; 厂方：销售占比等于货架占比 销售增加80% 店方：超市整体成本15个点、现在你的产品只有12个点;交叉比率、商品存货毛利率;站在超市角度谈合作; 卖场谈判技巧 2、兵来将档;超市客情;卖场谈判技巧 3、做好准备 ; 谈判不是靠口才，而是靠准备 ;专业买手不打无准备之仗 供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存。 1．供应商企业资料 2． 供应商产品价格登记表 3． 供应商采购合同 4． 供应商洽谈登记表 5 ． 供应商顾客投诉登记表 6 ． 供应商顾客服务登记表 7 ． 供应商销售业绩分析表 8 ． 优秀供应商综合评估加权评分表;专业买手不打无准备之仗 在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌之后，开始有选择、有针对性的实现自己的业绩目标;销量回顾： 销量检点 ——总销量、单品销量、日周月销量。 销量好 ——返利、费用 销量差 ——促销补量、折扣降价、 调整位置 淘汰单品、退换商品 ; 促销活动及安排： 时机： 新产品/节假日/超市/供应商/竞争店 过程： 价格分析：其他超市、其他品牌、 降低其零售价？　 费用/让利 促销员/促销品 详细计划/配合与衔接/加大订单/ 　　 ;供货情况 1、与供应商一起分析断货