销售人员六大技能培训.pptx

卓越销售精英六大修炼;很高兴与大家沟通如下内容;“这年头， 做人难， 做女人难······” “做一个名老女人~~~~难” ——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》;这年头做一个优秀的营销人真不容易啊！;天天起得比这哥们还早;天天睡得比这兄弟还晚;唉……,内心的郁闷向谁倾诉啊！;赚钱真得不容易; 面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去;; ;第一项修练：卓越的素养 ;一、销售精英的定位;1、销售精英的角色定位;2、销售精英的职业定位;二、销售精英应具备的素质;1、销售精英的人精品质;;3、销售精英的“三能”素质;A、有关行业百问不倒 客户的行业 我们的行业 B、有关企业的百问不倒 企业概况 企业优势 企业战略 C、有关产品的百问不倒 产品的技术 产品的优点 产品的利益;D、有关竞争的百问??倒 市场状况 竞争情报 同行优劣 E、有关客户的百问不倒 客户的现状 客户的未来 客户的需求 解决的方案 ;F、关于业务外知识问不倒 健康养生知识 爱情婚姻知识 子女教育知识 体育军事知识 文学艺术知识 地理历史知识 ;第二项修炼 良好的关系;一、摆正我们与客户的关系;二、销售人员与客户关系的6大本质;案例：IBM的客户关系管理给我们的启示;三、销售人员与客户关系的发展的三部曲; 信 任 树;情景模拟：迅速接近客户并赢得信任;第三项修炼： 坚实的基础; ;1、客户沟通语言原则;2、非言语沟通策略;三、十种创造性的开场白;第四项修炼： 正确的程序;1、顾客的购买动机 现实与期望的差距 摆脱痛苦获得快乐;理想状况;摆脱痛苦获得快乐;2、顾客的购买心理; 讨论：客户购买的到底是什么;3、客户在购买过程中依据;二、专业的销售流程; ;朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会 网络查询 上门寻找 关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 行业学术交流会 电话访问 ;（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题; ;您猜对了吗？;;（3）质量型目标客户标准;案例：我选择质量型大客户的八大标准;2、客户内部组织结构分析;（1）客户内部组织结构形式; ;案例：如何有效销定关键决策人;（二）建立信任;1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系;2、狼道营销的太极法则;3、获取客户信任的六大法则 ;情景模拟：迅速接近客户并赢得信任;（三）挖掘需求;;2、客户需求的双层次模型分析;背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF;（四）呈现价值 ;1、从产品的营销者到解决方案的提供者;2、产品卖点与买点;Features ：特色 → 因为…… Advantages ：优点 → 这会使得…… Benefits ：利益 → 那也就是…… Evidence ：见证 → 您可以了解到…… Confirm： 确认 → 您觉得…… ;案例：《老太太卖枣》SPIN\FABEEC混合使用的威力;我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？” “那区别可大了，有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜’，新郑种枣的历史据说有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色），使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝尝”，说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣，我忙说：“不用尝，”老太太乐呵呵地说：“小伙子，买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。” 我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？（E：体验）”我连连地说：“没有错，是的。”“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”（N:需求满足）“那当然”，我答道。（B：利益） ;“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。”（E：见证） “那你这里的就一定是新郑大枣吗？”我问道。 “小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证，上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。（E：见证） 这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：“你的枣多少钱一斤？