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营销渠道管理：渠道冲突管理 无论渠道设计与管理如何完善，由于渠道成员的目标不同，利益不同，对经济前景的感知不同，渠道成员之间难免会发生冲突，这时就需要协调和解决。所谓渠道冲突，是指在渠道内部或渠道之间，某一成员发觉其他成员的活动阻碍或不利于自身利益最大化或自身目标的实现而导致的矛盾和冲突现象。渠道冲突并不一定是消极的。例如，成员之间的适度竞争，不仅不会产生消极影响，而且还可能有利于整个渠道绩效的提高和彼此的角色分工关系的明晰。但是，激烈的、极端的渠道冲突会破坏合作关系，影响渠道效率和效益。  1.渠道冲突的类型  渠道冲突可分为以下三种类型。  （1）垂直渠道冲突。这是指同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。例如，制造商与批发商之间、批发商与零售商之间，可能就服务、物流、价格和促销等方面发生冲突。  （2）水平渠道冲突。这是指同一层次的渠道成员之间发生的冲突。例如，特许经销商之间的区域市场冲突，零售商层次上经营同一品牌的不同超级市场之间、百货店与特许商店之间的冲突等。  （3）多渠道冲突。这是指同一制造商建立的两条以上渠道向同一市场出售产品引起的冲突。例如，某公司在同一地域新建了邮寄和超级市场两条渠道，引起传统经销商渠道不满和抵制。  导致上述营销渠道冲突的原因许多。一是目标不同，如生产商期望以低价政策获得高速成长，而零