电话营销技巧二.ppt

整理ppt * 第三章接听电话的营销技巧 整理ppt * 一、接听电话的目的 1.了解客户的需求有针对性的呈现产品; 2.引起客户的兴趣，吸引客户上门; 3.留下客户的有效信息; 整理ppt * 二、人与人之间的四种沟通方式 1.人与人之间的沟通主要是通过听、说、读、写四种方式进行的； 2.有效倾听客户说话和有针对性的提问获取更加广泛的信息对于销售人员非常重要。 整理ppt * 三、接听电话的四个环节 听 问 答 答 整理ppt * 四、听的技巧 倾听的重要性 1.每个人每天都在听，但听不等于倾听，倾听是一种积极的，开放的，理解的，有效的听； 2.良好的倾听技能是成功的进行电话沟通及销售的关键； 3.拒绝倾听就是拒绝成功的机会。 整理ppt * 五、“答”的技巧 1.不要推测来电者的身份，并用不同的态度去对待他们； 2.面带微笑，给对方留下良好印象； 3.制造悬念，制造紧迫感；(有90的，但不多了） 4.避免不耐烦的语气； 5.避免急躁，避免急于要客户电话，急于催客户来看房； 6.避免使用含糊的词语像：“大概、好像”等。 整理ppt * 六.“问”的技巧 1.多用些开放性的问题； 2.在适当的时机学会反问； 3.有针对性的了解客户目前状况及需求； 4.主动发问，引导客户思路。 整理ppt * 常见的提问方式 1.开放式提问 2.封闭式提问 整理ppt * 七、“答”的技巧 1.根据客户的需求有针对性的呈现卖点； 2.用技巧吸引客户马上上门，如现场氛围、房号紧张等； 3.巧妙留下客户咨询； 4.学会主动预约客户上门看房时间； 5.用形象的方法介绍自己，让客户记住，最好是让对方记住自己的联系方式； 6.如果客户提出的问题不是你能力范围能解决的可以以此问题作为下次沟通的理由； 7.在挂电话前提醒客户：“您还有什么不清楚的，可以随时给我电话。 整理ppt * 1.明确目的，了解客户上次看房的结果？回访？约访？ 2.回顾客户背景 3.设计问题（话术）； 为了达到目的，需要得到哪些信息，提出哪些问题（抛砖引玉），要事先明确，建议把需要问的问题；先写在纸上，打电话的过程就是不断制造问题与解决问题的过程； 4.设想客户可能会提到的问题并做好解决方案； 5.设想打电话过程可能会出现的事情并做好准备； 6.其他必要的准备，纸和笔等销售工具的准备。 八、电话跟踪（复访）前的准备 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 世联管理系列培训课程 电话营销技巧 整理ppt * 培训的目的 邀约客户上门成交 大家珍惜电话资源 对实际工作中的电话营销进行分类 整理ppt * 课 程 内 容 电话营销的分类 电话营销前的准备 接听电话的营销技巧 电话跟踪的营销技巧 电话营销的异议处理 call客技巧 整理ppt * 第一章电话营销的分类 电话接听 电话邀约 电话跟踪 电话复访 整理ppt * 第二章电话营销前的准备 一.专业知识的准备 二.形象状态的准备 三.营销工具的准备 整理ppt * 专业知识的准备 1.地产专业基本知识； 2.电话礼仪常识;如声音;热情， 把握语速，音量，清晰度，停顿/礼貌用语 3.所售楼盘的百问； 4.市场状况和竞品楼盘的分析； 5.楼书等销售资料的掌握； 6.推广媒体上宣传卖点的了解及掌握； 整理ppt * 形象状态的准备 1.工作状态保持热情友善，充满激情； 2.坐姿挺直，避免声音受压抑； 3.口里没有障碍物，如：烟，口香糖， 糖果之类的； 4.尽量保持电话铃响三声之内拿起 电话； 5.接听电话时礼貌的报出：“您好 xxx楼盘，请问有什么可以帮到您！ 整理ppt * 营销工具的准备 1.纸和笔 2.文件（价格表，付款方式，银行按揭等贷款手续） 3.计算器 4.楼书和宣传资料 5.置业计划 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt 整理ppt