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银行业转型方式和能力 高效的资源配置与组合管理 制胜的公司银行业务都离不开一系列基础能力，具体包括：高 !1!效的资源配置与组合管理、行业专业化和新金融解决方案、差异化的 !1! 客户覆盖模式、富有弹性的信贷管理能力、基于价值的定价、多层次的数字化创新能力、卓越的运营和IT能力，以及有纪律的变革管理。?行业专业化和 新金拳： 杯决方案?备异化的 客户度模犬富有獐性的 信贷管理佐力基于价值 的定佛 客户覆盖模式、富有弹性的信贷管理能力、基于价值的定价、多层次 的数字化创新能力、卓越的运营和IT能力，以及有纪律的变革管理。 ? 行业专业化和 新金拳： 杯决方案 ? 备异化的 客户度模犬 富有獐性的 信贷管理佐力 基于价值 的定佛 ? 多蜃次的数字化刨新他力 卓地的运营和IT佬力 土簿：BCG分析 !1!!1!过去，由于缺乏足够的前瞻性资源配置策略，传统公司银行业 务普遍存在资源错配。一方面，由于缺乏科学的配置机制和组合管理 !1! !1! 体系，银行往往难以意识到自己是否将资源投入到了最适宜的行业/客 户、产品和地域当中，并可能忽视了快速增长的新兴客户。另一方 面，近年来，监管机构对商业银行的资本充足率、流动性等要求不断 提高。为了满足日趋严格的监管要求，银行需要进行更加精细化的资 源配置，将有限的资源（包含风险资本、信贷额度、人力和信息科技投 入等）进行高效管理，从而提高公司银行业务整体表现。以客户组合管理为例，银行需要改变过去以存款规模、贷款规模和中收贡献为标准 简单地管理客户组合的做法，改为更精细化的从风险资本消耗、营收 潜力等角度，去判断哪些客户真正具备长期价值。 例如，以每单位资金投入所产生的净风险收入和每单位存款所 消耗的银行资源为考量维度，分为给予者、接受者和消耗者等三大 类。〃给予者〃是银行资金的创造者，以较低的成本为银行获得了较多 的资金，且消耗资本少，同时贡献了较好的收入，对于公司银行有战 略价值。〃消耗者与之相反，消耗资源较多，但是收入贡献较低，银 行应审视其吸引力，适当降低其优先级乃至舍弃。〃接受者〃一方面消 耗较多的银行资源，另一方面贡献较多的收入，是银行可合理发展， 保持稳定增长的客群。通过采取更严格的客户组合管理流程，将紧缺 资源部署在更具有吸引力的领域，并舍弃其他吸引力较低的领域，从 而击败竞争对手。 图7:高效科学的资源配置与客户姐合管理将有助于提高公司银行篷体业务表现 ?给予才?：钥披保留?安玄投入少，贡献主要 黄会和净业券收入“接受者，逸择H投入?占用Y0%资源投入 ?帝表的枝入有效疑展仗 心策绿投入和成本B ?给予才?：钥披保留 ?安玄投入少，贡献主要 黄会和净业券收入 “接受者，逸择H投入 ?占用Y0%资源投入 ?帝表的枝入有效疑展仗 心策绿投入和成本 B 20 土海BCG命析. q 30 0 10 资通消耗强度 莎轮住存欺所堵札的银行黄簿 优免蝮 入 先竖或舍弃 ?占R-40%的.厚 投入 j.带金改入无缶有 础盼豚 —、行业专业化和新金融解决方茶 第二个抓手是行业专业化和新金融解决方案。要在当今的公司 银行市场中胜出，不仅需要将企业按照规模分类，还需要视自身的发 展阶段和市场竞争情况做进一步的行业细分。 .从客户的角度来说，不同的行业存在差异化的金融需求 以美国市场为例，领先的公司银行往往在能源和公用事业、交 通运输、金融服务、医疗、政府、教育和社会服务、房地产和建筑等 行业建立专业化的组织，因为这些行业的需求会呈现较为明显的行业 专属性。例如，能源行业从订单到付款的支付周期和贷款需求都较为 复杂，需要银行具备了解行业的专家；大宗商品市场价格波动剧烈， 需要使用对冲及其他金融交易工具；护理和医疗产业在医疗保险支付 周期较长、存在可能的医疗纠纷、医疗设备投资较大等方面存在痛 点;科技与健康行业往往缺乏可简单估值的抵押物，收入增长迅速但 盈利压力较大，传统的金融技术难以较好地去评价其风险，存在融资 难和融资贵的痛点。 图8:国际领先银行正在建立以行业为中心的覆盖模式 夭国各粮行的行业专业化集中在施淳.交通.金融.思#、房地产等行业: Q Jt4l￡Wial9PNCB *19 9众AUT兄大阳信化mull五三供仟HMT 行业标志姓专长勺家模式金融常卓美异化眼站玄找”伟 可无机有部分，:：, 什兵奉长W 批发南工出和材透皇化工 低险 幼1R品和Hl伴 in高苏段 电ft传媒何电与 弘,帐乐 食与伏料 Jk? 相不?￡则事业 运物 会彼肌务氏丹，妆布加非童对忙的阪疗 肉地 Af-itU.■ D ■c ■QC ■Q■Kfl；Oa 行业 标志姓专长 勺家模式 金融常卓美异化 眼站玄找”伟 可无机有部分 ，:：, 什兵奉长W 批发南 工出和材透皇 化工 低险 幼1R品和Hl伴 in 高苏段 电