险高保额销售背景黄金法则运用要求话术.pdfVIP

《重疾险高保额销售黄金法则》 一、背景： 在健康险销售实践中，发现涉及的问题相对销售其他产 品来说，客户的疑问比较多， 对业务员的专业要求也比较高， 根据寿险营销中客户提问次数与促成率的曲线规律，许多销 售效率低下的原因，皆因业务人员的销售流程混乱，或者没 有销售流程。结合寿险营销的流程及健康险实际销售经验， 总结出一套容易记忆背诵的销售逻辑－－－健康险销售黄 金法则。 二、黄金法则： 1- 自然切入 2- 三高一低 3- 四大危害 4- 三三法则 三、运用要求： 黄金法则， 是帮助我们， 尤其是新人在面对客户销售时， 如何按流程逐一说明的过程，对于一些客户模糊的观念要重 点说明，不能省略 ; 许多不成功的案例，大多是因业务员直 接切入产品， 而未作更深入细化的说明所致 ;黄金法则的认真 1 掌握，是最有效的沟通，且会让客户许多认识误区得到清晰 理解， 那促成签单也就自然而然 ;学习曲线告诉我们： 一个人 经常性的重复做好一件事（一个理念） ，重复的次数越多， 所获得的效果越好，成本越低，效率越高，越快乐！ 所有的 学习从简单背诵开始，例如乘法口诀。在背熟的基础上再做 创新应用。 需要背诵部分—— 四、黄金法则的说明与展开 1- 自然切入 对于保险营销来说，如何切入保险销售主题、尤其是入 行不久的新人来说更是一个课题。健康险销售可以切入的话 题很多，诸如：健身、养生、新闻、社保、环境……展开以 社保为例： （提问为主） 业：你们单位应该为你们办理社保的吧？ 客：是的 业：如果找一份工作，你会将企业给你办理社保作为一 个选择条件吗？为什么？ 以健身为例： （前提是对方健身的） 业：你什么时间开始健身的？在哪里？（你觉得健身有 用吗？） 业： （无论客户回答什么，都导入） ：你觉得健身能不能 2 杜绝重大疾病？ 导入三高一低 注意：简短的提问，自然与带入感，少关注对方是否购 买保险。前提是你们之前有一些信任感，至少有互相交流的 意愿。 2- 三高一低 （可以通过网络、微信等平台整理出一些数 据） 问：重大疾病是不是有这样的规律？ 第一发病率越来越高： 重大疾病的发病率越来越高， （每 分钟就有 6 人被诊断为癌症） ，人一生患重大疾病的几率高 达 72.18% ，这个世界就只有两种人： 一种是生大病去逝的， 剩下的就是来不及生大病去逝的 第二治愈率越来越高： WHO （世界卫生组织）的一项 调查显示，各类重大疾病的存活率 （5 年跟踪）为男性 60% ， 女性 76% ，存活 10 年以上的占 20% （这些数据还不断被 刷新，统计数据未包含新的医疗措施，诸如：重子离子治疗 癌症、人造胃、基因治疗等）在 70 年代慢性肾衰竭还是不 治之症，而现在可以靠血液透析维持、靠肾移植治愈（白血 病）。 第三费用越来越高： 近年来，人均住院费用增长近 200% ，远大于家庭收入的增长， 这一情况使得我国有 48.9% 的人 看病不就医 ，有 29.6% 的人 应住院而不住院 （许多重大 3 疾病并非因医学原因治愈不了，