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PAGE 1 PAGE 1 采购谈判技巧之当供应商要提高价格时  由于经济环境的快速变化，原料的匮乏，例如稀有金属钴、铬等的取得困难等，往往造成供应商有机可乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时选购部门责任更为重大，若能运用议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，可以采用直接方式或间接方式进行谈判。  1．直接议价协商  即使在通货膨胀、物价上涨的时候，直接议价仍能达到降低价格的目的。可以采用下列四种技巧来进行协商。  (1)选购人员仍以原价订购  当卖方提高售价时，往往不情愿花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。  (2)选购人员直接说明预设底价  在议价过程中，选购人员可直接表明预设的底价，如此可促使卖方提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。  (3)绝不让步  此方法是一个较激进的议价方式，此法虽有可能造成双方关系裂开，但在特定状况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：  ①当选购人员不想再讨价还价时；  ②当议价结果已达到买方可以接受的价格上限时。  在上述两种情形下，此法往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。  (4)要求说明提高售价原因  供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。选购人员在议价协商时：应对任何不合理的加价提出质疑，如此可把握要求卖方降价的机会。  2．间接议价技巧  在议价的过程中，好的开头可以说是成功的一半。所以不需要一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。  (1)议价时不要急于进入主题  在开头商谈时，最好先谈一些不相关的话题，借此熟识对方四周事物，并使双方放松心情，渐渐再引入主题。  (2)运用“低姿态”  在议价协商时，对卖方所提的价格，尽量表示困难，多说“唉！”“没方法！”等等字眼，以低姿态博取对方同情。  (3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触  面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可借肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。  3．非价格因素议价技巧  在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，选购人员也可利用其他非价格的因素来进行议价。  (1)在协协商价中要求供应商分担售后服务及其他费用  当卖方打算提高售价并不愿让步时，选购人员不应放弃谈判，而可转变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商供应售后服务，如操作机器训练。在一般的交易中，卖方通常将训练成本加在售价中，因此常使买方忽视此项成本。所以在供应商执意提高售价时，选购人员可要求供应商负担全部训练成本，而不将此项成本进行转嫁。这样也可间接达到议价目的。  (2)善用“让步”技巧  在卖方价格居高不下时，买方若坚持连续协商，往往不能达到效果，此时可采用技巧，在不重要的细节中让步，再从中要求对方回馈，从而达到间接议价目的。但使用让步技巧时须留意下列事项：  ①一次只能做一点点的让步，如此才能留有再让步的余地。  ②让步时立刻要求对方赐予回馈补偿。  ③即使赞同对方所提的意见，也不要太快答应。  ④记录每次让步的地方，以供参考。  (3)利用专注的倾听和温柔的态度，博得对方好感  在议价协商的过程中，威逼吼叫、咄咄逼人并非致胜的武器。因为即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。选购人员在协商过程中，应认真倾听对方说明，在争取自身权益时，可利用所获资料或法规章程，合理地进行谈判。即“说之以理，动之以情。”