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PAGE 1 PAGE 1 采购谈判技巧之一当买方占优势时  1．货比三家  通常询价之后，可能有多个厂商报价。经过报价分析与审查，然后按报价的凹凸排序。议价毕竟先从报价最高者着手，还是从最低者开头？是否只找报价最低者来议价？是否须与报价的每一厂商分别议价？事实上，这并没有标准答案，应视状况而定。  一般选购人员工作都相当劳碌，由于时间所限，一般不可能逐一与报价厂协商价，且议价的厂商越多，通常将来打算的时候困扰就越多。若仅从报价最低的厂商开头议价，则此厂商降价的意愿与幅度可能不高。因而所谓“货比三家”，即先找排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二低者来议价，经过这两次议价，“底价”可能就出现出来。若此“底价”比原来报价最低者还低，表示第三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找原来报价最低者来议价。要求最低者降至“底价”以下来承做，达到“货比三家”的目的。若原来报价最低者不愿降价，则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。若原来最低价者刚好降至第二或第三低者的最低价格，则以交给原来报价最低者为原则。  用这种方法达到合理的降价目的，应即见好就收，以免延误选购时效。此外，排解原来报价偏高的厂商的议价机会，可以鼓舞竞争厂商提出较低的报价。  2．借力使力  所谓“借力使力”，即选购人员应善用上级主管的议价能力。  通常供应商不会自动降价，必需选购人员努力争取，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，假如选购人员对议价的结果不太满足，此时应要求上级主管来和供应协商价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。若选购金额巨大，选购人员甚至可恳求更高阶的主管，如选购经理，甚至副总经理或总经理，邀约卖方的业务主管面谈，或直接由买方的高阶主管与对方的高阶主管对话，通常效果会不错。因为，高阶主管不但议价技巧与谈判能力超群，且社会关系及地位较高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，往往可获令人料想不到的议价效果。  3．化整为零  选购人员为获得最合理的价格，必需深入了解供应商的“底价”。若能要求供应商供应具体的成本分析表，则“杀价”才不至于发生错误。因为真正的成本或底价，只有供应商心理明白，任凭选购人员乱砍乱杀，最终唯恐还是无法取得效果。因此，特殊是拟购的物品是由几个不同的零件组合或装配而成时，宜要求供应商“化整为零”，列示各项零件并逐一报价，并另洽制造这些零件的专业厂商独立报价，以寻求最低的单项报价或总价作为议价的依据。  现以纺织工厂选购纱管为例，说明化整为零的议价技巧。