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PAGE 1 PAGE 1 采购谈判原则、方法与技巧  通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，查找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。  选购谈判留意事项：  1、谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到全都意见的过程。  2、谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。  3、谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。  4、谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。  5、留意科学性与艺术性的结合。  商务谈判的特点  1、以获得经济利益为目的。  2、以价值谈判为核心。  3、注意合同条款严密、精确和完整。  4、涉外商务政策性和国情性强。  5、涉外谈判要以国际商法为原则，以国际惯例为基础。  6、 注意并敬重国家之间文化、价值观、思维方式及行为方式的差异。  谈判方法的比较  软式谈判 硬式谈判 原则式谈判  目标 达成协议 赢得成功 圆满解决问题  动身点 为增进关系而作出让步 要求对方让步而不顾及关系 问题和关系分开，解决问题增进关系。  作法 找出对方能接受的方案 找出自己情愿接受的方案 规划多个方案供双方选择  表现 尽量避免意气用事 双方意志力的较量 依据客观标准达成协议  结果 屈从于对方压力之下 施加压力使对方屈服 屈从于原则而不屈从于压力  谈判进程的把握  预备阶段：  1、自身分析：SWOT，目标  2、对手分析：势力、需求及诚意、谈判人员（DECISION MAKER）  3、谈判人员及地点支配  接触阶段：  1、营造谈判气氛  2、了解对方  3、修正方案  实质阶段：  1、正确报价：卖方慎重，尽可能晚的出价，买方决不能自作主见抢先出价或透露心目中的价格与现价的差异。  2、反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，争论合理中的不合理因素。  3、擅长沟通和说服技巧：  1）建立融洽的气氛  2）加强自身的修养，擅长从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题。 谈判过程的把握（连续）  3）留意倾听对方的意见。  4）留意正确和明确表达自己的意见，言之有物。  5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此准确了解对方的意见及问题。  谈判的协议阶段  1、促成交易，切忌盲目乐观。  2、合同的起草与签署。  1）谁起草很重要  2）适用法律也很关键  3）条款严密，掌握风险 谈判过程的把握（连续）  谈判要点  1、抓住双方关注点  2、抓住主要矛盾  3、实事求是：抓住事实  4、抓住中国国情和法律特点  5、市场竞争（MI）  价格谈判  价格谈判是任何商务谈判的核心。  原则：  1、商人没有做亏本生意的。  2、不要剥夺卖方的合格利润。  3、双赢原则：否则损失的一方会从其它方面弥补他的损失。  价格的关键是合理  影响价格的因素  1、技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等。  2、交货期长短。  3、付款方式与币种。  4、选购渠道  5、保险途径  6、运输方式  7、主要商品与辅助商品的价格关系  几种价格  1、积极价格与消极价格  2、实际价格与相对价格  3、硬件价格与软件价格  4、固定价格与浮动价格  5、综合价格与单项价格  6、合理价格与合算价格  货真价实  1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败，有的只能是双方都能接受的价格。  2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。  3、合理的价格才能满意双方长期合作的要求。  4、合理的价格是局部利益听从全局利益。  5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一。