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PAGE 1 PAGE 1 采购谈判成功的十四要素  选购人员的一个关键能力是谈判能力，这已被普遍接受。谈判可能包括处理单一问题，也可能涉及处理多个问题。谈判可以以一对一的形式上进行，也可以在代表不同利益的谈判者小组之间进行；可以在电话上用几分钟的时间完成，也可能要花费几个月的时间来完成。值得一提的是谈判不一定只局限于在买方和卖方之间进行；许多选购谈判都是发生在组织内部的，包括供应人员和同事之间相互观点的协调全都。  从概念上把谈判看做是一个三阶段的过程，第一阶段是预备阶段，在分析信息的时候，要设定目标，制定战略。第二是会议阶段，是争论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成全都的过程。最终阶段是实施各组织的内部或之间在从前阶段中达成的全都协议。  总的来说，谈判是一个复杂的、吸引人的话题，因为它涉及到人、包括许多的变量。通常成功的谈判者具备以下要素：  1、能充公地计划  2、能应付压力  3、能集中精力地倾听  4、很好地理解别人  5、很好地观看  6、能够处理对峙  7、很强的商业推断力  8、避免极端  9、是具有创造性的思索者  10、要对曾经建立起来的条款担当义务  11、擅特长理风险  12、擅长提问  13、拥有更高的理想  14、能有效地运用时间  另外,以下为实际建议:  1、洽谈与交易联系着,而不是让步  2、总是用某个事物交易某个事物  3、记住假如你帮我,我也会帮你  4、试着通过对对方的需求提出一个价格来说服他们;  5、听他们说什么  6、避免打断某个建议  7、准入条款后影响另一方的期望,因此可信地公开,交易让步,不可怕陷入僵局  8、良好的预备对于成功的谈判是必需的  9、不要说谎,但是没必要告知另一方对他们有利的事情  10、避免过多的争辩,记住只有建议才能被谈判  11、记住你处于哪个阶段并采取合适的行动  12、避免讽刺、指责或点名批评  13、遵守议事日程  14、避免接受第一次出价  15、检验假设  16、不要转变价格，要转变交易选购管理学问  17、找出达到谈判协议的最好选择；这有助于你打算是同意还是放弃。  18、用其他谈判者的标准对每个“可交易的”事项进行赋值；  19、确定你的战略目标  20、认真地、在有限的范围内使用计策。记住，假如另一方谈判后感觉他们做了错误的交易，那么这也会破坏以后的交易。  21、在谈判的最终记下达成全都的事项并向谈判对方征求认可。