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医药代表销售技巧高级培训;特征与利益点;特征与利益点;产品利益陈说- DEMONSTRATE;请大家写下来;练习 - 讨论销售周期医药代表基础动作;有效销售造访 - 5个问题讨论;销售周期;开场白 找出医生需要 提出特征/利益 探询 开始时使用开放式问题 如用户无需要时则改用封闭式问题 处理各类反应 误解 反对 缺乏爱好 存疑 获取承诺 复述已被接收利益 转入成交阶段;怎样包装和推销自己;怎样包装和推销自己;怎样包装和推销自己;怎样包装和推销自己;推销关键和推销自己规则;讨论一下“自信”;利用五种本能;视觉;形象讨论;为何形象关键;影响形象关键原因;人接收信息百分比;目标医生筛选与管理;医院潜力考虑方面 （I）;医院平均日就诊人数 总人数 相关病患者人数 医院内可用本企业产品科室数 门诊部科室数 住院部科室数;目标科室选择;目标科室潜力考虑方面;目标医生选择;用户漏斗 - 目标医生锁定计划;目标医生专业销售步骤 （I）;目标医生专业销售步骤 （II）;目标医生专业销售步骤 （III）;目标医生筛选;目标医生逐步确定;医生开发相互往来机会百分比认知;怎样有效达成业绩目标;用户漏斗 - 目标用户锁定;用户漏斗 - 目标医生锁定;用户漏斗 - 星级医院培养;目标医生发展三阶段;面对协商阶段医生;双方都需要部分调整;激励医生多发表意见;协商阶段反复;尝试阶段;尝试阶段医生;尝试阶段处方量;合作阶段;合作要常说谢谢;竞争对手分析;竞争产品优点与缺点？ 竞争对手在销售量、声望、财务健全程度、以及研究发展活动比较和地位。 竞争者在一致性质量管理、交货日期、推行承诺、以及服务等方面可靠度。 相关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目应变能力。 竞争者推销员姓名和经历。 竞争者价格和信用政策。 竞争者促销方法。 竞争者未来发展计划。;竞争对手选定: 竞争能力分析;用户为何要用竞争产品;把握与竞争者关系;把注意力集中在“人”上;处理强势竞争基础方法;保持与竞争对手联络;医药代表对竞争者责任;感谢: 中国医药联盟（） 医药家园（/） 提供培训信息!