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PAGE 1 PAGE 1 “成交准则”助力年底销售冲刺 在中国，每年11月，正是很多公司为完成一年目标进行销售冲刺的时候，在这个时候让我们关注一下如何成交的话题—踢好临门一脚。  到目前为止，我至少在全球16个国家培训过4万名以上的销售人员和销售管理者，发觉一个普遍的现象：有关成交的技巧是他们最薄弱的环节。在美国，大量的研究表明，假如你等着客户来成交，说我情愿买，那么90%的状况下，你会与成交失之交臂。  如何能有效成交，我归纳了一系列成交原则，一切成交技巧都在这些原则的基础上绽开，它们也是最佳销售人员所遵循的准则。  耐心和敏感是必需：  准则一，只有当你的客户预备好购买了，你才会成交。也就是说客户还没有预备好的时候，你成交不了。看起来很简洁吧，但许多单子没有成交，就是因为销售人员太心急了，逼迫客户成交。结果因为客户还没有预备好，逼迫之下，客户觉得被冒犯，反而缩回去了。所以优秀的销售人员都擅长培育客户，而不会过早地逼迫客户。  准则二，客户已经预备好购买时，销售人员要能准时识别出来。成交的信号往往是特别短的，没有准时意识到，会错失成交机会。  准则三，客户成交信号55%是身体语言传递的。可能来自于他的面部表情、眼神、身体的角度、腿、手臂姿态等。另外45%的成交信号则是用言语传递的。例如：客户身体靠着椅背，头往