营销员客户管理技巧.pptxVIP

客户管理技巧临沂成功管理培训学校客户管理技巧批发商管理技巧零售商管理技巧集团用户管理技巧 批发商管理技巧一、批发商销售代表职责1、依据负责区域的销售计划，向批发商分解销售指标；2、寻找最佳批发商，共同扩建渠道网络；3、做好批发商货款回收工作；4、对当地批发价格进行管理和监控；5、作好批发商的库存管理工作；6、作好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作；7、对批发商给予支持、协助、管理、监控和评估；8、处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司品牌的发展；9、作好零售上和批发商的培训工作；10、根据公司销售行政归范，作好日常行政工作和报表填写。二、批发商生意的性质 作为销售代表，必须了解批发商生意的性质。1、批发商买的不是产品本身，而是由此产品带来的利益和好处；2、我们和批发商讨论的不仅事实订单，而是投资；3、交易虽是你和某经理签定，实际上是公司和批发商的交易。 批发商的需求：1、利润高2、库存底3、库存周转快4、销售快5、好价格6、少季节性三、销售代表的主要任务（一）销售代表须具备的能力1、建立良好的生意关系；2、发掘批发商的需要；3、解决问题的方法、推荐产品和服务；4、推销好处（利益）；5、满足批发商个人和组织的需要；6、让批发商共同参与解决问题；7、激励批发商；8、达成一致解决方案的能力。（二）销售走访中需要考虑的十八项要素1、价格 2、折扣点3、奖励 4、销售量5、付款 6、库存7、产品组合 8、交货9、放帐期 10、定货与交货的间隔时间11、定单流量 12、装运时间 13、破损 14、运输事宜15、培训 16、促销17、广告 18、旧货（三）1、5倍库存概念销售代表必须懂得管理客户的库存，这是销售的重要环节。1、5倍安全库存 1、5倍安全库存=1、5×[(上次库存+上次 定货) －本次库存]上期实际销货量 上期实际销货量=（上次库存+上次定货） －本次库存合理定货量 合理定货量= 1、5倍安全库存－本次库存四、建立批发商基本档案资料批发商基本档案地区：性质：日期：1、基本资料名称地址/电话负责人联系人最佳走访时间经理/老板人数批发商基本档案2、财务情况潜在销售额产品销售情况月均库存数量（箱/月）价格/折扣3、竞争情况经营的竞争品牌竞争品牌的销售额 （元/年）月均库存数（箱/月）4、历史情况老客户/新客户合适与xx作生意生意发展趋势铺市场或推广办法经营生意的办法销售代表5、销售目标6、批发商要求7、需要的产品8、您采取的销售策略9、批发商关注的问题10、批发商的性格特征11、敏感问题五、对批发商的评估销售代表需要定期对批发商进行评估（通常按年度），根据评估的结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。批发商评估表项目内容请选其一1、今年销售较之去年今年销售较之去年110% 10095-110% 8095% 602、销售较之今年指标销售较之今年指标如何？100% 10085-100% 8085% 603、推广，铺市批发商的生意已广泛覆盖了所在地区吗？优秀 100 良好 80中等 60 中下 40差 20 4、二级批发商零售商批发商对零售商、二级批发商是否提供了周到的服务？优秀 100 良好 80中等 60 中下 40差 20 5、库存情况批发商是否一直维持合理库存？合理水平 100库存过多 80库存过少 606、库存周转批发商是否维持合理的库存周转？好 100 中等80差 407、收款情况批发商按公司政策付款的情况怎样？优秀 100 良好 80中等 60 中下 40差 20 8、当地的促销批发商是否自行组织在里零售商中进行促销优秀 100 良好 80中等 60 中下 40差 20 9、合作批发商是否在各种促销活动中都很合作？优秀 100 良好 80中等 60 中下 40差 20 10、协调批发商在新产品上士时都很积极有效地配合我们吗？优秀 100 良好 80中等 60 中下 40差 20 11、对二批/零售商的促销批发商是否一年至少有一次召集二批/零售商进行产品推广优秀 100 良好 80中等 60