商业银行培训课程(市场细分与差异化营销).pptx

商业银行市场细分与差异化营销; 目 录;第一部分 商业银行差异化营销策略意义;商业银行经营目标;实施差异化发展的基本方法;银行差异化的基本策略;1）银行差异化的客户基础 客户具有各种各样的偏好，他们对同一种产品服务的特征（特色）、等级及质量等有着不同的反应，这为银行提供差异化服务提供了基础。 ;2）同业差异化的基本特征 从银行业务的竞争看，仅比同业以更低的价格来提供产品及服务是不能长久的。因此，只能在提供其它同业提供不了的服务和方便性上下功夫。 根据产品服务的特征而进行的产品及服务的差异化称为水平差异化；根据产品及服务的等级、质量进行的产品及服务差异化称为垂直差异化。;1、银行业务定价差异化;2、银行业务产品差异化;3、银行业务服务差异化;高度同质的产品 高度一致的价格 单一的营销手段;零售银行业务市场细分和差异化营销的目的;;因资产规模、资产结构、社会背景、心理偏好、风险偏好、行为模式的不同，使得客户需求千差万别，而银行长期无差异化的服务手段，无法有效服务于全部客户，客户对银行的忠诚度下降，导致客户特别是高端客户的流失，使得客户结构恶化。;;第二部分 银行客户细分; 理财个性自我测评（课堂兴趣测试10分钟）;客户细分、定位及管理;银行零售客户的分类基本标准; 客户贡献度分析 ;客户贡献度指标;客 户 忠 诚 度;客户外表识别技巧;研究客户的目的;第三部分：金融产品差异化运用;风险投资类产品——股票、股票型基金、外汇买卖、证券集合理财、期货、期权 边缘投资类项目——房地产、收藏品; 银行储蓄类产品：根据客户的不同需要，资金周转期限，利率变动的预期，来选择适合的储蓄品种。;国债：由于国债发行额度的有限性，利率一般稍高于同期储蓄存款，免利息所得税，以国家信誉作担保等原因使得国债成为近年来避险产品的热门。;银行柜台售保险产品：一般为还本付息的低保障财产险产品，在保险理财的基本功能——保障功能上稍逊一筹。 ;债券型开放式基金：由于债券基金的投资范围一般为债券类资产投资不低于基金资产总值80—90％，风险??低，收益稳健，适合于股市低迷阶段。 配置型开放式基金：投资范围为股票40—50%，债券40—50%，现金5—10%。特点：股市、债市兼而得之，中等风险，中等受益，进可攻，退可守，投资理财进退自如。;信托：所谓资金信托业务是指委托人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公司，由信托投资公司按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的管理、运用和处分的行为。 结构性存款：以外汇定期存款为基础形式，通过与利率、汇率、指数甚至商品等的波动挂钩，或者与某实体的信用情况挂钩来获得增加存款收益的机会。 ; 股票型基金：投资方向80%以上为股票市场，其余为少部分债券市场和现金。特点：较高风险，较高收益。追求较高的长期回报，需要有一定的风险承受能力。;个人外汇买卖（外汇宝）：个人外汇实盘买卖在目前持有外汇的投资者中是一个比较好的选择，个人外汇买卖目前在全球各类投资市场中属于第一大市场，具有市场体系完善，交易公开公正，市场波动平和等优点。 其他：外汇期权交易；外币定期存款与外汇货币期权的组合产品；期货；黄金、不动产投资；收藏品等等。;; 某银行2005年推出保本型的高收益外汇理财产品，受到市场狂热追捧。但在2007年却被客户告到监管部门。该产品有哪些特点？ ;第四部分：差异化银行营销模式;分层营销和分类营销;;;客户沟通的三个阶段; 客户沟通的手段 ; 深度挖掘阶段的三大网络支撑体系; 【案例分析】信用卡市场竞争激烈 中小行卡 PK 大行卡 ;;【案例分析】;留住客户、升级客户等级的基础和手段 ——提高客户满意度;“客户关系营销”模式之一 —— VIP会员制; 会员客户享有的服务内容;【案例分析】 陈总“资金三性平衡” ; ; 会员沙龙是会员俱乐部的一项特色活动，为会员与专家、会员与会员之间的交流与讨论提供了机会。; “客户关系营销”模式之二 —— 合作伙伴;与合作伙伴间实现: 信息资源共享 产品资源共享 客户资源共享（例：银行和保险公司） ; 在产品暂时缺失条件下，如何开展“挽留式营销”？ ;【案例分析】;感谢支持、欢迎提问 请联系