商超渠道运作.pptxVIP

商超渠道经验分享;很多企业和销售人员的感受： ;商超渠道的简单介绍;商超渠道的简单介绍;商超渠道的简单介绍-分类;商超渠道的简单介绍-分类;商超渠道的简单介绍-分类;商超渠道的简单介绍-分类;商超渠道的简单介绍; KA在现有通路中的地位：终端为王的时代;卖场合作策略;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。6月-216月-21Wednesday, June 9, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。09:51:4609:51:4609:516/9/2021 9:51:46 AM 11、人总是珍惜为得到。6月-2109:51:4609:51Jun-2109-Jun-21 12、人乱于心，不宽余请。09:51:4609:51:4609:51Wednesday, June 9, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。6月-216月-2109:51:4609:51:46June 9, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。09 六月 20219:51:46 上午09:51:466月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。六月 219:51 上午6月-2109:51June 9, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/6/9 9:51:4609:51:4609 June 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:51:46 上午9:51 上午09:51:466月-21;运作商超渠道-深谋远虑、谨小慎微;运作商超渠道-自身准备;KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）;了解我们要面对的对手;对KA卖场了解的重点： 　 现代 KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系，通常搞得业务人员及供应商晕头转向。为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务。 了解的重点： ●店面（销售终端的执行环节） ●采购（销售资源的决定环节） ;KA管理工作内容:;KA管理工作要点：; 工作要点一：客情 ●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等 （用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对生意有帮助，但效果有限，会有副作用）； ●有意义的专业客情 （建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和??润。这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你合作。　 　　 ●店大欺客，客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+妥协”：四个字 （“强势”是指与卖场谈判或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人办事”的压抑状态，克服胆怯心理，不要发怵，因为退让会造成卖场得寸进尺，造成沟通方面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，了解情况，提出改进措施）。 ;行动有充分的准备，要注意做到以下几点： 1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚”是于事无补的； 2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物； 3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。 　　4、关注库存，库存要天天查，即使无法做到也要每去一次要清楚，与库管、仓储、理货等保持良好关系， 多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。 5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。 6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。; 工作要点二：陈列 　　终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过促销员进行引导，最后促成直接购买 。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素，根据调研数字显示，70%的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！ 1、在KA终端卖场的最佳陈列位置： （1） 冷柜端头、及紧挨端头的位置（