如何提高销售人员的积极性.pdfVIP

如何提高销售人员的积极性 首先，一套规范化、合理化的报表体系是基础。现在很多人都在提倡表格化、规范化、数字 化管理。不同的公司应有一套不同的管理表格体系，关键要切合实际、 便于操作。 这些东西 一来可以监督考核业务员的日常行为，要求业务员按合理的业务规范去落实每天的销售工 作，不再有偷懒的空子； 二来有利于公司及时了解市场销售、 竞争状况；三来有利于公司加 强营销费用的监控等。 许多公司在前几年都陆续推出过表格化管理体系， 但是少有坚持下来 了。因为这项工作不直接产生销售业绩， 好多都是实行一段时间后认为没有多大用就没有继 续执行了，或者没有人来专门管理这个事，使得此项工作流于形式，没有起到实际效果。 第二、要有专门的市场评估和巡查小组，建全评估、巡查机制是保障。该小组应主要 负责业务人员表格的收集整理与分析工作， 根据业务员上报的信息分析各个市场的状况； 分 析业务人员工作内容及其他信息的真实性， 对于这一点一定要电话抽查， 核实， 对于发现造 假者一定要给予处罚， 好的当然也要奖励， 这样一来业务员便会规规矩矩的按照公司要求开 展日常工作了； 要不定期到市场一巡线核查、 评估各项市场活动， 以防治业务员谎报、 瞒报 各种市场信息。 及时准确的对各种营销活动进行， 不仅可为公司总体营销策略提供反馈意见， 提供调控依据， 还可以克服业务人员单枪匹马运作市场带来的不足。 没有强有力的监督机制， 怎促使业务人员养成较强的责任心呢？ 第三、明确的职责、 合理的分工是前提。 只有较为清楚的明确各级业务人员的工作职责， 业务人员才会有的放矢的开展各种业务。市场上的所有事情都要业务员去解决是不现实的， 什么事都压在业务人员身上的话， 势必使得业务人员产生抵触和逃避的心理。 很多公司， 包 括国内一些有名的上市公司业务员， 他们几乎包揽了一个市场运作的所有职责： 既要做市场 运作方案， 又要负责终端市场管理； 既要谈判广告，又要负责设计广告内容和画面；既要负 责安排客户发货， 又要负责催收货款； 既要负责人员的招聘， 又要负责人员的管理及工资的 发放等等。 好多公司除了审批上报方案和核销费用以外， 对于一个市场不能提供更多的支持 了。不排除一个优秀的业务人员应该具备上述工作要求的所有能力， 但是又有几个业务员能 把上述各项工作都能做好呢？作不好的业务员自然就出现怠工现象，责任心从何谈起？ 第四、合理的考核目标和薪酬体系是根本。表面上看来，业务人员的收益跟销售业绩 挂钩了， 业务人员只有多卖公司的产品才能得到更多的收益， 业务人员就会积极的开展各项 营销工作。 其实不然， 关键还是要看落实到每个市场、 每个业务人员上的销售指标是否合理， 工资中与销售挂钩收益的的比例是否合理。 只有合理的任务、 配于合理的考核、 奖惩办法才 能充分调动业务人员的积极性。 涉及到业务人员的收益上， 公司的承诺必须兑现， 千万不要 因为某业务员超额完成任务后提成过多， 公司就想方设法的给予扣减， 会使大批销售人员得 过且过，责任心尽失！ 综上所述， 没有责任心的销售人员是作不好业务的， 有责任心的销售人员他会认真的去做 好销售中的每件事。 一个公司合理的管理、 考核、 监督制度可以促