宁红渠道业务管理制度.pdfVIP

渠 道 业 务 操 作 手 册 一、 客户管理 宁红对经销商管理的目标是将经销商培养成具有资金实力、完整的分销 网络、健全的销售组织和管理制度、先进的经营理念、能与宁红积极配合且主 推宁红系列产品的终端型服务客户。 （一）客户结构的调整 1、经销商的选择 A、选择新经销商的前提 空白市场 原经销商经销权被取消 经销商的分销能力有限，不足以覆盖整个经销区域 全系列产品经销权划分为单系列产品经销权 B、选择经销商的标准（按重要性排序） 序号 标 准 备 注 1 分销能力（分销网络是否健全） 前提条件 2 融资能力（资金是否充裕） 前提条件 3 销售经验（是否有丰富的小家电销售经验） 重要条件 4 合作愿景（合作的愿望是否强烈） 重要条件 5 经营管理能力（内部管理是否健全） 重要条件 6 经营规模（经营规模是否够大） 重要条件 7 在当地分销商及零售商的口碑（口碑是否好） 重要条件 8 经销商的自身素质（自身素质是否高） 重要条件 9 经销商的经营理念（经营理念是否先进） 重要条件 10 仓储面积、配送能力、销售人员数量和素质 重要条件 C、销售模式的确定 若经销商的销售范围只局限在自有零售卖场，销售模式为直营； 若经销商以批发为主，销售模式应为区域经销或网点登录。 D、销售区域的确定 根据该区域原有的客户结构情况，并结合该经销商现有的分销范围和分销 能力确定经销商的经销区域。 E、销售目标的确定 区域根据总部分配的年度销售任务，再结合经销商的实际销售能力和经销区域大小，确定该经销商的销售目 标任务。 F、销售政策的确定 根据总部整体的营销策略并结合市场实际情况确定。 G、经销协议的签定 经销商需与营销中心签定经销协议方可成为公司的正式授权经销商。 注：销售协议审批及办理程序： 区域与经销商签定协议后，将协议（一式四份）寄回销售助理，由营销中 心审核，再由营销总监审批，审批完后由销售助理负责盖合同章，营销中心及 财务部各留一份留底）最后将协议寄回经销商（一式二份） H 、经销商开户及相关资料的收集 签定经销协议后，市场人员需收集经销商开户所需要的资料（一级经销商 申请书、营业执照复印件、税务登记证复印件、银行开户证明复印件及法人证 明复印件） 注：经销商的开户手续： 只要把开户所需的资料传真到公司销售助理即可 2、经销商的调整 B、 经销区域的调整 经销区域的扩大 经销商实力比较强，原经销区域运作的非常好，且有足够的能力及资金去运作其它区域市场。 经销区域的缩小 经销商实力较弱，不足以运作目前的区域市场；或经销商把精力转向其它产品的经营，严重影响了宁红产品 在该市场的销售。 经销区域的取消 经销商基本不能运作目前的区域市场或因经销商严重违反公司规定，但仍屡教不改的。 B、经销权的调整 与取消经销区域相同 （二）客户销售目标管理 根据总部分配的年度销售任务，再结合各经销商的实际销售能力，将销售 任务分解到各个经销商，再将各个经销商的销售任务分解到全年的各个月份， 每月进行及时跟进和落实。 注：确定客户销售目标需要考虑的问