第讲销售管理概述.pptxVIP

销售管理;知识准备;支持性 活动;价值系统;信息技术与企业价值链;市场营销组合;供给链〔Supply Chain〕;第二讲 销售管理概述;第一节 销售的概念与模式 第二节 销售管理的概念 第三节 销售经理的职责与能力要求 ;第一节 销售的概念与模式;一、销售的根本含义;购置者;二、销售观念与销售模式;观念的演进;AIDA模式;第二节 销售管理的概念;一、销售管理的概念;二、 销售部门与营销部门的关系;1、市场营销概念的历史演变过程;Marketing的原意为“销售〞。 ——在工业化初期阶段，销售管理构成了营销管理的主要内容。 ;当社会进入到工业化社会以后： 产品供给量超过需求量； 同时，消费者的偏好出现个性化的趋势。 此时，Marketing的意义发生了变化，企业为了迎合消费者需要所开展的一切活动都被纳入了“市场营销〞的范围，销售成为了市场营销活动中的一项内容。;2、销售部门与营销部门的关系;〔1〕简单的销售部门;采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售〞工作，而忽略“营销〞工作。 主要的销售手段为“人员推销〞。 销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍。 销售部门负责一些简单的“营销〞职能，例如市场调查、广告。;〔2〕销售部门兼管营销职能;随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行效劳等营销职能成为企业正常运行的必要条件。 销售部门负责的销售职能开始增加。 但是，销售部门的重点还是在“销售〞工作上。;〔3〕两部门并立;〔4〕销售部门隶属于营销部门;小结;三、中外销售管理的比较;2、我国学者对销售管理的定义;中外销售管理概念比较;3、中美销售管理存在差异的根源;第三节 销售经理的职责与能力要求;一、销售经理的职责;制定销售战略;管理销售人员;控制销售活动;二、销售人员的能力要求;思考：作业题目;小组作业要求;报告内容;评分标准