终端管理培训完整版.pptxVIP

;;白酒的终端变化;前 言; 下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为我们相信，通过对时下白酒渠道终端的深度了解会开扩销售人员的视野，从而有针对性的掌握终端制胜的技巧，为中商的成功而效劳，百年育人，百年品牌，百年基业，加强终端市场的运作管理，使中商企业和中商人在剧烈的市场竞争中获得领先一步的优势，这将是我们最终的目的。;;终端认知的误区;终端认知的误区〔续〕;终端工作的五大误区;终端工作的五大误区〔续〕;;认识终端;终端的重要性;抓主“上帝〞〔消费者〕之手 ;终端的分类和界定;什么是有效终端;终端的其他作用;硬终端与软终端;;终端开发;终端开发的重要性 ;终端开发的程序;终端铺市中最易犯的错误;终端铺市中最易犯的错误〔续〕;终端铺市中最易犯的错误〔续〕;终端铺市中最易犯的错误〔续〕;终端铺市中最易犯的错误〔续〕;铺市的准备阶段;铺市的准备阶段;铺市的实施阶段 ;铺市的效劳阶段;铺市的成功步骤;步骤二：制定方案： 详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键。铺货方案中必须具备以下因素： 1、确定铺市推进方案，即目标区域的突破，即先铺城区，还是先铺县郊市场；是先铺批发市场，还是先铺终端餐饮；但不管怎样一定要主次清楚，循序渐进，否那么，眉毛胡子一把抓，必然铺市失败。 2、确定铺市的酒的种类和规格、数量等，一定要突出主铺品种，次铺品种，以便于市场启动，第一次铺市品种最好为同一类型。 3、确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货的效率。;铺市的成功步骤;铺市的成功步骤;铺市的成功步骤;铺市的成功步骤;铺市的成功步骤;铺市的成功步骤;终端拜访;一、准备工作 l?销售工具包 提供给客户阅读的文件： 〔公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件〕 销售工具： 〔名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及各种管理表格〕 拜访目标确实定： 销售：沟通并确认定单 结帐：检查并确定结款金额 其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。 ;l?拜访礼仪： 服饰要求： 美观而不流俗； 男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不蓄胡须，不纹身 女士着装略显中性，不穿暴露或奇装异服，衣饰必须整洁，皮鞋必须搽亮 个人卫生： 手指干净、不留长指甲且无污垢 杜绝口臭、不能吃大蒜 勤洗澡、保持身体无异味 ;与客户面谈时： 与客人主动握手，握手稍有力度就行 距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话 常备“体贴之心〞思考顾客需要，再思考对策， 介绍自己时应简明扼要，微笑要适度 多使用“您好〞、“谢谢〞、“您的建议很好!〞、“对这个问题我有一个建议〞、“祝您生意兴隆〞、等礼貌用语 ;与客户面谈时： 不管您推销什么产品，您必须善于首先推销您自己，让客户喜欢您，相信您。如果做不好这一点，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购置您的产品〞。同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生终端业务员的疑虑。;介绍产品时： 将泸州御产品商标正对客人 倒品尝酒时左手托住瓶底，右手拿瓶盖，只到八分酒 用餐时第一杯酒敬主客，第二杯敬主人 ;礼仪禁忌： 身体异味严重，拜访过程马虎 自信心缺乏，从终端门前过都不入 答复客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞 语气野蛮霸道，经常反驳客户意见 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼 诋毁竞争产品，记错客户姓名 ;其他准备工作： 检查行程方案是否需要临时变动，拜访目标是否已经明确？ 客户反映的问题是否已经在处理，个人穿戴是否符合礼仪要求？ 通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心？ 前一天的定单落实情况，补货是否已经发出？ 最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。 ;二、拜访流程 终端观察：与消费者购置行为及零售店运作有关信息。 观察消费者在店内的的购置行为，判断其身份、地位和影响购置行为的因素。 观察各售点员工对各品牌产品的态度和异议。 观察各竞争厂家的终端市场促销活动。 观察售点地理商圈、场地条件、照明、商品组合等。;自我介绍 准备： 当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你花些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然； 程序： 介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决策人员接触;参考用语： 您好，XX经理，我叫XX，是泸州御酒业XX办事处的销售业务代表； 这是我的名片，请多照顾； 泸州御是中商集团的子公司，提倡健康消费，生产的泸州御白酒在全国各地都有销售； 现在我们的市场重心是做好销售终端的工作，这样才能更好的为您效劳、为消费者效劳，我们与贵店在很多方面有共同的利益，希望我们双方能合作愉快，并得到贵店的