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PAGE PAGE 1 业务员市场开发步骤 业务员市场开发制度  一、全国市场区域划分  依据目前市场开发情况设四大区域   二、各区域市场开发步骤  1、代理商开发方式及步骤  开发权限：只要营销部总监担任人级以上享有签约权限，业务人员签约须事先取得营销部总监授权，业务员不享有签约权限。  （1）、代理商开发思路  A、营销部制定出全年月理商开发目标和区域  B、由业务主管在各自划分的区域进行代理商开发，制定工作方案，完成代理商开发任  务以及市场销售任务。  （2）代理商开发方式  针对偏远地区：电话洽谈  A、由销售人员先对各市场在办公室进行电话联系，对所要签订的代理商进行深化的沟  通，传真“公司简介”、“产品折页”、“合作方法”、“慧聪的广告页”。让客户对我司产品进行了解并产生爱好。  B、通过电话沟通了解客户的运营类别，喇叭销售量，并要求客户填写〈经销商客户资  料卡〉，了解客户的基本情况和合作意向。  C、对的确有合作意向的客户邮寄产品及公司相关材料，让客户对产品进行试用，让客  户实地的认可产品质量。  D、准绳上电话进行合同签订，假如的确有必要，结合路线及费用和产生的效果考虑是  否要实地调查。  其它区域：实地走访  A、直接出差到开发区域，在出差前先对区域有些宏观上的了解，了解汽配城和汽配一  条街，建议能预定到几个目标客户效果会更好。  B、在动身之前做好充分的预备，支协作理的路线及最有效的时间。假如在开发路线周  边城市有已经开发的区域，在做出差方案时应一并考虑。  C、实地走访市场的作用有三个：一是开发客户，二是宣扬悦仕品牌及产品，三是调查  了解市场。每次出差都要将这三方面达到最好的效果。  D、走访市场时以挨家挨户的准绳走访每一家做汽配的商店，一般情况下汽配商户的店  面会集中在一起，而也有一些做的比较好的目标客户单独开在某条街面，销售人员在与其它客户面谈时，需要时辰向他了解当地做易损件或电器做得比较好的客户是哪几家？在哪里？还可以询问代理或经销一些知名品牌的经销商是哪几家？在哪  里？达到去了市场后能一次性充分了解市场的全体情况。  E、对确有意向客户肯定要深化了解其运营思路（肯定要和公司的思路婚配），运营性  质（最好是做易损件或电器），运营产品（有无中高档的产品），运营规模（有无业务员），依据公司《选择代理商的标准》进行评估。  F、经过评估后，当场能确定签约合同，销售人员须事先让客户填写《客户材料卡》，  同时向营销部经理取得合同签订授权，同时在应有的权限范围内为公司争取最大的利益，签订合同。  G、在合同签订完后，向客户取得《营业执照》、《国税务登记本》、《法人身份证复印件》、  《增值税一般纳税人证书》，一并带回公司交给营销部存档。  H、在合同签完的同时，最好在客户处将意向订单做好，传回公司。  （3）开发代理商留意事项  A、不报价格(或者报价高于出厂价格10元)  B、只要与客户签订合同后，才可以给客户留下订单表，价格表。在没有与客户签订合  同前，切忌给客户留下任何合作方面的材料。  （4）选择代理商的参考类型  ◆以运营大众车配件为主  ◆以运营汽配易损件为主项，这其中包括：灯泡、皮带、雨刮片、刹车片、三滤、喇叭等◆某些区域适当考虑润滑油的代理商  ◆有运营品牌的思路，且代理2个以上中高档品牌产品  ◆认同公司的操作理念，协作公司的市场管理  ◆有心将公司产品作为代理，并在当地市场以铺货的方式开放销售  ◆在取得代理合作前，必需双方具体沟通和了解，并且有着愉悦的沟通过程  三、外出开发客户管理制度  1、在出差前认真填写《出差方案》，且在出差日期前三天将《出差方案》上交部门主管审批，  在财务领取出差费用，外行政部领取相关工具，预备相关的出差工具。  2、出差前严格依据出差步骤支配出差方案，支协作理的路线，认真评估出差的时间性和实  效性，以节省费用为准绳，以达到最好的开发效果为目标。  3、尽量考虑利用晚上的时间赶坐交通工具，使出差的时间更紧凑，充分利用白天的时间进  行客户开发。  4、当在甲地市场开发完毕以后，需要赶往乙地进行市场开发，肯定要赶往乙地入住，不需  在甲地入住铺张时间。