如何管理应收账款和催收货款.pdfVIP

面对日益激烈的市场竞争， 安全、有效的管理应收账款是企业在发展过程中必须 具备的条件。 本文从四个角度出发， 和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理 应收账款。 销售、财务的监管 一、在销售合同中明确各项条款 在与经销商签订销售合同时 , 要注意以下事项，以避免日后处理应收账款时 与经销商产生分歧而带来经营风险： 1、明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等； 2、明确双方的权利和违约责任； 3、确定合同期限，合同结束后视情况再行签订； 4 、加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字） ; 二、定期的财务对账 财务要形成定期的对账制度， 每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账 目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视： 1、产品结构为多品种、多规格； 2、产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同； 3、产品出现平调、退货、换货时； 4 、经销商不能够按单对单 ( 销售单据或发票）回款； 5、要主动拒绝用货款垫支其它款项 ( 客户返利、破损产品货款、广告款、终 端销售推广费用等） ; 以上情况会给应收账款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期 的对账制度， 避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大， 而造成呆、 死账现 象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。 三、对产品铺货率的正确理解 如果产品铺货率提高， 会增加销售机会 ( 提高了消费者的购买便利性 ) ，但应 收账款和经营风险也同时增加； 如果降低铺货率， 经营风险虽然降低了， 但达不 到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收账款， 保证货款的安全性是有帮助的。 因此我们建议在产品不同销售阶段、 或根据产品 不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。 四、减少赊销、代销运作方式 销售人员为了迅速占领市场 , 或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作 模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤 , 并极易造成呆、 死账的出现。 我们要制订相应的销售奖励政策 , 鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作， 尽量减少赊销、代销的方式。 五、制定合理的激励政策 我们在制定营销政策时， 要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之 中，即个人利益不仅要和销售、 回款业绩挂钩， 也要和应收账款的管理联系在一 起，制订合理的应收账款奖罚条例 , 使应收账款处在合理、安全的范围之内。 六、建立信用评定、审核制度 在实际工作中， 真正能够做到现款现货的经销商很少 , 我们要建立信用评定、 审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销 商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况 , 对经销商的 信用情况重新评定。 经销商的监管 一、建立完善的经销商开户制度 当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时 , 对经销商选择时进行充分、 科学的评估是必要的 , 这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日 益激烈的市场竞争所带来的经营风险 . 当我们面对着“买方市场”这个实际情况 时, 这是一个事半功倍的工作。 因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括