营销推动分析和总结.pdfVIP

通过营销推动销售业绩 实施方案探讨 什么是营销 在目前的各种涉及销售和市场的资料中，越来越多的人习惯使用“营销”这个 词。甚至，有人认为“推销”和“销售”已经是十分没有水平的工作了，谁都可以做， “营销”才是有素质的体现；而“销售部”改成“营销部”，似乎通过这样的改变，我们 的销售工作就有了提升，而业绩也就自然会有实质的改变。 事实上，当我们从各种涉及营销的培训课堂上离开，我们的兴奋会随着时间 消失，除了那些时髦的词“市场营销”、“时间营销”、“会议营销”……之外，就只剩下 对那些经典案例的羡慕了。那些案例很完美，因为完美，所以才离我们很远。当 我们坐到自己的办公桌前， 才发现现实的各种情况仍要维持， 营销的完美只是一 个梦想，我们能做的也只有将“销售部”改成“营销部”，才不枉认真学习的激情。 “营销”是什么？有谁能说得清呢？是教材吗？我们可以从《营销管理》的书 中读到这样的内容“美国营销协会对营销的定义：是一项有组织的活动，它包括 创造‘价值’，将‘价值’沟通输送给客户，以及维系管理公司与顾客间关系，从而使 得公司及相关者受益的一系列过程。 ”从这个定义中，你懂了吗？其实，从一个定 义我们能获得多少呢？就像我们认识生命一样。什么是生命？有人说是八个特 征，有人说是三个，我们选个短的说：有繁殖个体的能力；有新陈代谢的能力； 可以适应环境——好了， 你已经认识生命了， 你可以治疗疾病吗？你可以好好养 生吗？你能长寿吗？ 我们对“营销”也只是了解了一个定义，甚至通过那些案例，我们也仅仅了解 1 了营销的好，真正操作还是不够的。 其实，就算是 MBA 的高材生又能怎么样呢？ 如果读了书就能操作了， 就能把企业搞好了， 那么我们的那些老师就可以是点石 成金的法师了。 我不否认学习的重要性，我也不否认那些老师的水平。但是，如果我们的学 习不能与实际工作结合起来， 那么也就只能保持几分钟的激情了， 而为了这些所 谓的感动和启发，那些花销可就是巨大的浪费了。 今天，我将结合本人十几年的销售工作经历，并加以个人学习的体会，就如 何在区域销售， 将营销理念转变成业绩增长的推动力进行阐述。 也许，这些也仍 然是与你的工作有距离，但是，终归是近了一些，至少，我曾经尝试过，经验和 教训对大家来说总是有帮助的。 营销，经营我们的销售工作 我无法考证最早将 marketing 翻译成“营销”的人是谁，但是，我十分佩服这 样的人，简单的两个字却道出了十分丰富的内涵。 我们可以将“营销”拆开来解释： 营者，经营也；销者，销售也（有点酸） 。其实，这样的解释已经令人很有启发 了。“营销”就是经营我们的销售工作。 这就涉及到另外一个问题，销售是什么？观点很多，我们不需要花太多的时 间去分析这个问题，因为谁说的都对！我今天要阐述的是销售的特点有哪些： 1． 卖！是通过我们的努力，实现产品成功交易，也就是让客户购买。而我们的 所有销售工作都是围绕这个要点展开的，包括管理、渠道、价格等都是在实 现了客户购买之后才有实际意义。这一点，无论什么时候都将是最重要的。 2 ． 市场选择（或定位） 。我们要通过市场调研，确定我们的市场在哪里，我们 的产品该卖给谁，然后选择最容易产出，最能创造利润的市场展开工作。包 2 括我们的资源也将投入到最大利润的市场中。 3 ． 价格和利润是主要策略。我们的销售策略必须考虑利润的产出，我们的费用 以及我们的销售重点当然是通过价格的制定来实现。当然，我们也会关注其 他的策略，但是却不是最主要的。 4 ． 业绩最重要。我们的努力方向自然是产生尽可能多的销售业绩。 “没了业绩， 其他都白说。”这是我经常