医药代表培训-总结跟进.ppt

LOGO 第八部分 总结跟进 访前准备 顺利开场 探询聆听 利益呈现 处理异议 获得承诺 总结跟进 完成拜访记录 记录客户的产品接纳度状况 本次拜访客户所做的承诺 跟进的行动 更新客户资料 总结行动优缺点 联系阶段性的拜访计划，计划下次拜访的目标 总结跟进的步骤 基本原则： 访后记录在每一次拜访后都要进行 完成的记录要容易让人理解 清楚，完整和简洁 销售经理将会查阅代表的拜访记录，确保拜访的高质量，并和销售模式相一致。 访后分析 访后分析 评估、分析、跟踪： 是否达到目标,为什么？ 这次拜访中哪些方面做的比较好? 在什么时候失去了医生的注意力? 应在什么时候向医生提出用药要求? 为什么医生不同意你的推荐? 下次拜访应做哪些改进? 下次拜访的目标是什么,什么时间 下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。 完成对医生的承诺。 注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。 访后分析－练习 请选择各自区域的一位客户，当你完成对他的拜访后，你应该做哪些访后记录 将你的拜访记录填在发放下来的表格中 对照下张幻灯片中的标准，看看你的记录是否符合要求 表：访后分析确认表 标准 请打勾 （?） 完成拜访记录 记录客户的产品接纳度状况 本次拜访客户所做的承诺 明确跟进的行动是什么 更新客户资料卡 联系阶段性的拜访投资计划，计划下次拜访的目标