2医药代表业务培训之拜访目标医生的步骤.pdfVIP

文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 医药代表业务培训之六：建立有效的管理系统 业务在医院顺利展开好，如何有效的管理业务流程，各公司 都有不同的方法和方案，其实说实话过程管理是非常重要 的，很多老的代表和新手都非常不重视过程管理，认为医院 渠道的销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是 中国医药代表不够专业化的体现，他们往往只重视结果，试 想没有完善的过程管理如何去得到良好的结果，如何去分析 为得到良好结果的原因呢！一个真正的营销人应该是一个善 于管理自己销售过程的人，只有这样的人才能称得上是专 业。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里总是不服气， 我的能力也不比别人差啊，可为什么有些人都当上了省经理 或大区经理了，自己仍是一个代表，其实这也是一个很重要 的原因。因为善于过程管理的人即可以管理自己也可以很好 的管理他人，而且可以将经验形的东西转变为理论形的东 西，这就是一项很重要的能力。应此，今天给大家介绍如何 建立有效的管理系统。 其实过程管理离开不各种各样的表格与报告和总结，因为 这是销售人员的武器，是销售人员的基本工具。医药代表的 表各主要分为两类：即 关于客户的销售表格 和 销售人员的销 售业务管理表格 。 开发医院后，我们应建立以下表格： 1 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 1、医院档案表 2 、医院用药统计表 3 、医生（一般医生）资料卡 4 、医生（学术带头人）资料卡 关于销售活动的表格： 1、月指标达成计划表 2 、每周计划表 3 、日拜访计划 /报告表 各表格应具有的内容： 1、医院档案表 此表主要 记录医院的各项资料 及 重要人物的姓名及职位 。 应具有以下内容（各公司其实都有一套这样的表格，此处仅 供参考） 1）医院的级别：根据国家卫生部标准备分为：三特、三甲、 三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。 2 ）电话 3 ）病床数量 4 ）门诊量 5 ）地址 6 ）用量 /潜力评估 7 ）帐号 8 ）主要科室 2 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 9 ）主要供应商 10 ）主任、专家教授、主治医生 11 ）列入医院使用范围的本公司药品 12 ） 门诊/ 住院最高处方限额 13 ）药事委员会组成及重要领导名单 以上等等内容，表格（略） 2 、医院用药统计表 主要 统计各家医院使用本公司产品的数量及金额，以了解每 家医院总销量的趋势 表格（略） 3 、医生（一般医生）资料卡 主要是收集和储存重点医生的资料，作销售分析计划用。我 们确定的重点医生是药师、每月会面 2 次以上的重点医生、 科主任、高处方量的医生、有影响力的医生等。 填写他们所在的科室、姓名、职称、家庭住址、联系电话、 爱好等等。 4 、（学术带头人）资料卡 主要是收集及储存学术带头人的资料，作为销售分析计划 用。确实的学术带头人应了解其所在的科室、业务特长、毕 业院校、社会职务、语言能力及爱好。 表格（略） 销售表格 3 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 5 、月达成计划表 是对销售代表目标及工作的一种重要管理手段，各公司均有 这方面的考核。在此建议医药代表可根据自己的实际情况结 合公司的考核目标给自己制订每月的目标量，并按周分摊下 来，每周将目标及达成核对，找到差距，有利的促使自己跟 进工作。 该表格应具备产品分类、月指标、达成指标、销售策略、具 体计划等几项内容。 6 、周计划表 医