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销售知识管理 谁把知识管理当回事？ 兵马俑里展示着一把宝剑， 发掘的时候剑身已经被土石压成了弓形。 考古人员将剑拔出， 剑竟然瞬间又变得笔直！深埋土底 2000 年，重见天日之时依然能完好无损，斩金斫玉。今 天我们有电脑、 有高科技， 冶炼技术却做不出这样的宝剑来。 为什么？秦始皇把当年造剑的 人给活埋了，而且秦朝的内务府和织造处也没有把炼剑的工艺记录在册，手艺失传了。 用企业管理的角度来看，这件痛事的原因就是没有做好 知识管理 。 在知识管理 方面，外企走在了前头。他们凡事都喜欢标准化：不管是客户拜访、生动化、营 销会议，都有一套标准流程。新人进门就学习这套标准，然后按照标准去工作。 标准化便于绩效追踪和考核。 做事有了目标和统一的路径， 便于主管对下属工作的质量 进行检核、评估、检讨。 同时，这个标准化、 模型化的过程， 其实就是一种 知识管理 —— 知识和经验只有变成有 形的东西， 比如教材、 培训产品、制度、流程、 表单，才能传承下来。 这样，后来者才能 “踩 着前辈的脚印 ”、 “复制前辈的成功经验 ”，不断发掘提炼工作中的经验和教训，上升为理论 —— 成为知识产品， 通过培训和管理手段加以贯彻， 再指导后来者的实践， 然后在新的实践 过程中再去印证和升级知识产品，最终理论和实践得以互相促进、互相指导。 那么国内企业的 知识管理 进行得如何呢？ 以企业的内训教材为例： 90% 以上的中小企业（甚至部分超大型内资企业）是没有内训教材的，他们的培训部 主要责任就是花钱 —— 市场上流行 “九型人格 ”、培训经理就赶紧买一堂 “九型人格 ”的课； 市 场上流行 “执行力 ”，赶快再去找老师来讲 “执行力 ”…… 做 知识管理 ？沉淀企业内部经验？编写内部教材？把外来课程内化整理？想都没有想 过！ 这样的培训经理更像采购经理，其 知识管理 的现状和效果不说也罢。 观念突破：没有什么经验是不能模型化、标准化的 一说 知识管理 、经验总结，就会听到一个声音： “兵无常势，水无常形。 ”说话的人大多 一脸肃穆， 高深莫测。他们的意思是 —— 销售这个东西很复杂，对付不同的经销商、不同的 产品、不同的竞争环境用的方法不一样。这东西没法标准化，具体化。 培训师也很会给自己找借口，他们解决不了学员的具体问题时就会说： “成年人听课不 在乎你听到了什么，关键在你想到了什么 ”——老师可以给你理念，办法你自己想去吧。 我不这么看。 什么叫做标准化 —— 前人的经验变成文字、 给后人启发、 让后来者的锦囊袋和工具箱里 多几件工具供他挑选使用。 这个世界没有什么经验是不能具体化的，关键看当事人善不善于总结，有没有心！ 气功够玄吧， 但是还是有气功教材， 教大家 “两脚同肩宽站立、 脚趾扣地、 舌尖顶上腭、 掌心相对、 意守眉心、 想象两手之间有一个气球在阻挡， 然后把手慢慢拉开来、 合拢、拉开、 合拢、再拉开、合拢 ……” 中国的山水国画够神吧，但是美院的老师还在教学生运笔侧锋、破锋怎么用，留白怎 么设计、落款在哪个位置 …… 行军打仗变化够多吧，去看看孙子兵法， 5000 多字， 80% 的篇幅都在教大家怎么选有 利地形、怎么选择行军路线、怎么侦察敌兵人数、 怎么派间谍、怎么用水火攻击敌人等具体 动作 …… 如果一个经验不能