销售目标管理制度知识.pdfVIP

销售目标管理制度 一 、年度销售 目标与计划 的制定 1、顾客的分析 2、美容院年度总销售目标与各月销售目标 3、销售营业额细分与顾客数目标细分 4、分项销售计划 5、销售季度规划 6、年度促销计划 二 、季度销售计划 1、顾客分析 2、主打项目 3、促销安排 4、各分类顾客销售计划 5、培训计划 三 、月份销售计划 1、顾客分析会议：各分类顾客销售计划的落实至每个美容师的每个 客人。 2、销售目标的确保： 策略上有 1.5-2 倍以上业绩的可能， 确实分析的 业绩必须在 1.3 倍以上。 3、促销项目工作的分派落实。 四、顾客 的分类计划 1、新客计划 2、常客计划 3、不稳定客及散客计划 4、大客计划 5、团客计划 五 、新客 1、目标 顾客 2、入店模式 3、成交模式 4、主打常规项目 六 、常客 1、纯服务 2、客情关系提升活动 3、附属项目的交叉赠送 4、积分计划 七 、不稳定客及散客 1、原因：服务、产品质量、价格、客情关系 2、促销目的；延长服务时间，让美容院有机会服务好顾客 3、解决不稳定原因 八 、大客 1、目的是做高毛利而不只是营业额 2、在毛利额增大的情况下，可以减少常规毛利率 3、要找时尚项目，一方面毛利率可以高，另一方面 4、大营业额项目 九 、常客计划 1、常客目标与营业额目标 2、常客数的来源 3、常客计划 4、客满 销售分析计划跟进 顾客满意传颂计划 一 、 销售分析 1、 数据： 项目 数据 转换率 备注 潜在顾客数 新增潜在顾客数 沟通引起兴趣 推介项目 促成 成交数 营业额 2、分析： 项目； 销售流程； 销售能力； 销售工作执行； 其他因素 二 、 计划跟进 1、晨会 2、美容师单对单业务检讨（每月一次） 3、大客及团客亲自跟进 4、美容师要配合的地方 5、预计可能出问题的地方 6、带动工作 三 、 顾客满 意传颂计划 1、顾客满意、传颂的模型 2、样板的建立，由老板及店长、主管直接建立 3、每个美容师选择 2 个目标传颂顾客计划 4 、扩展顾客满意计划至每一个顾客