销售业务管理办法资料.pdfVIP

第一部分 销售业务管理办法 一、业务流程 （一）、准备： 、当值员工必须在正 式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。 、销售经理需做的准备：准备当天的 工作计划，布置下属人员的工作内容； 、销售人员需做的准备：准备相关销售资料； 整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触； 、 接待人员需做的准备： 检查电话线路， 保证各条线路畅通； 准备好来电登记表、 来客登记表、 客户跟踪表等表格。 （二）、现场接待 （1）客户接待制度（前台秘书） 为了避免 销售过程中因客户归属产生的争执， 由前台秘书来首先接待客户。 秘书应首先上前问候： “你 好，欢迎参观。 ”然后询问客户是否曾与销售人员联系过， 分以下几种情况： ） 客 户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。 ） 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名， 则该客户应视为新客户， 由秘书通 知当天接待客户的小组出人接待。 对于新客户， 负责接待的业务员应设法问知客户信息获取 渠道，并在客户确认单内填写。 ） 若业务员在与客户接触过程中发现该客户 是来做市场调查的， 可向秘书提出， 并由秘书向总监申请给该业务员补客户， 但前提是必须 由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。 （2 ）电话接听与登记制度 一、客户 来电： 秘书在接听电话时应首先致问候语， 报项目名称， 并询问客户以前是否联系过， 新客 户由秘书接听 （判别方法同接待客户） ，如果客户来过售楼部， 则请曾接待他的业务员接听。 接听热线人员首先致问候语， 并尽可能在三、 四分钟内对项目做一简单介绍， 了解客户的需 求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。 （由于接听 热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深） 。前台秘书每 天还应将上门客户总量（新客户量） ，电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及 广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分， 错分客户现象， 则予以除名处理。 前台秘书除此工作外， 还由其他工作范围， 详见岗位工作 制。 二、 非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人， 接电人，电话内容等，都要详细登记。 客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合沙盘 模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周遍状况等） ，使客户对项目形成一个大致概 念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、购买意图等） ，做到心中有数， 以便随后推荐。 做完模型讲解后， 可邀请客户参观样板间。 在参观样板间过程中， 销售人员 应对项目的优势做重点介绍， 并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。 同时， 销售人员也有维 护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区， 给客户资料