销售能力行为素质训练系统1.1定义.pdfVIP

销 售 技 能 行为素质训练系统 课程背景 快速复制合格的销售人员，是当前白热化竞争局面下，一个企业立足成长的关键所在， 这就要求对于销售人员的培训系统不但讲求标准化， 还必须要求快速以及可复制， 同时， 还 要易于对销售进行管理，易于保持团队的激情和持续的提高。 因此，本训练系统不是单纯的培训课程， 而是一个训练系统， 这个系统从行为改变入手， 以销售素质为目标， 把看起来复杂的销售行为， 分解为简单可复制的一系列行为的组合， 使 动作标准化，行为规范化，改变可视化，业绩提升可控可预测。 大量的实践证明， 本训练系统训练效果明显， 可以大大缩短销售成单周期， 缩短新人培 养周期，提升销售业绩。 该训练系统是以 2011 年外专局引进的 SMEI 体系，该体系是国际营销协会根据全球成 功销售人员的成功经验，所总结出来的科学化销售理论（ SMEI 体系中的 SCPS 认证课程） 的指导下， 经过长期理论与中国销售实践所形成的一套职业行为训练系统， 在国内外处于领 先地位！ 课程特点 本训练系统继承了当前中国成功培训的成果， 但又在基础上更加强调了行为改变和素质 提升， 更加强调的业绩效果，因此， 它与以往传统销售培训有着很大的差别，其的差别主要 集中在： 一、系统的销售理论支持 1. 所有的知识内容来源于（美国）国际营销 与市场化执行委员会（ SMEI ），该委员会 1935 年在营销经理俱乐部基础上组建的 营销管理分会， 1961 年更名为 SMEI （国 际营销和市场执行委员会） ，1987 年开始 在全球范围内开展 SMEI 资格认证项目， 这也是该委员会首次提供统一的营销呾市 场职业标准呾道德规范，至今为止该委员 会在全球 50 多个国家拥有众多分会及数 万会员，为众多的销售人员提供了系统使 用的销售知识和销售技能。 2. 2011 年４月８日， （美国）国际营销与市 场执行委员会（ SMEI）与中国国际人才市 场 （CSI ）举办签约新闻发布会及项目发布 会，各大媒体争相报导当时盛况。 CSI 成 为中国大陆地区 SMEI 认证项目唯一的独 家总代理，全面负责中国大陆地区的推广、培训和考试认证等工作。 3. 本课程的知识体系来源于其中的《注册销售经理》 （SCPS ）认证培训，该知识体系 囊括了销售过程的所有环节， 并且每个环节都有针对性地提出了自己的理念和有效 的工具。 二、强调效果的训练方法 以练为主，以讲为辅 ? 行为素质训练摒弃了传统的宣讲式、说教式培训方式，强调现场技能的演练，即“我说你听、我做 你看、你做我看、你做你说”的训练模式，特别是对于细微的、不恰当的个人习惯，以及不到位的 技能动作进行反复演练，直到固化形成习惯。 与销售工作高度契合 ? 本训练系统来源于销售、应用于销售，与销售模式高度契合，训练内容对销售过程中沟通交流、需 求把握、角色辨识、人际管理、客情维护等关键行为的训练独具特色，强调在销售中的实战应用； 强调精细销售动作训练 ? 很多销售失败是由于行为素质产生的，