关于市场部区域划分和组织职能的一点建议归类.pdfVIP

关于市场部区域划分和组织职能的一点建议 市场部 2012/6/25 自 2012 年 5 月 21 日加入公司以来， 此次承蒙张总的亲身指导， 耳濡目染之际，受益良多。 深感荣幸之余，把个人对于公司市场部发 展的理解加以梳理，一则自我体察，二则希望张总给以指导。遂成此 文。 市场部区域的划分直接定位组织职能， 张总在会议上提出了关于 分渠道划分销售片区的经营方略， 着眼于团购大客户和 KA 渠道的定 向专业开发， 意义深远， 我就市场营销市场划分的基本方法及原则给 予适当剖析，提出渠道混合营销的方案，旨在抛砖引玉，能为纵横物 流果品市场的开发提出切实可行的有效办法。 首先，市场划分的基本方式及原则有三种方式： 按区域划分，形 成区域型组织模式； 按一种产品或一组产品来划分， 形成产品型组织 模式；按客户划分，形成客户型组织模式。具体分析 如下： 1．按区域划分 区域型组织模式 简单地按区域划分， 也就是将果品市场某些区域交给一个业务单 元来负责， 公司所有的产品都承载在这些业务单元的身上。 按照这种 方式划分市场所形成的销售组织形式即为区域型组织模式。 适用企业类型 ◆企业所经营的产品单一或相类似 ◆产品性能不太复杂 ◆面对的客户数量众多 ◆客户分布的地域广阔、分散 2 ．按产品划分 按产品划分。由每个业务单元分别负责Ａ产品、Ｂ产品、 C 产 品……这是按照产品来划分市场。 按照这种方式划分所形成的销售组 织模式即为产品型组织模式。 适用企业类型 ◆企业所经营的产品种类比较多 ◆产品比较复杂 ◆客户分属不同的行业，且行业差异大 3.按客户划分 第三种方式是按客户划分。 就果品经营而言， 它就是专门针对果 品流通渠道的不同类型业户分别配置业务单元。 针对不同类型的销售 区域配置专门的业务单元来负责， 由其承担所有果品的销售工作。 按 照这种方式划分所形成的销售组织模式即为客户型组织模式。 适用企业类型 ◆产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上 ◆客户的经销网点分散，但采购集中，如连锁超市 针对以上区域划分方法结合纵横物流果品市场按 2-1-3 分别分析 三种方法： 2 、按产品划分 作为果品经营者， 产品众多，但是所有单品功能简单，果品经营 者行业没有跨度， 无差异性。就区域划分而言， 对于功能简单的苹果、 梨、西瓜……等简单的产品功能，显而易见，不可能选择由每个业务 分别负责每个水果品种的市场开发维护工作， 按产品划分对纵横果品 市场前期开拓没有可借鉴性，不在探究。 1-3 、按区域和客户划分 纵横果品的市场特点：经营产品单一、类似；产品性能简单；面 对客户众多；就长春市 2000 家终端开发和同城配送而言，其客户分 布广阔、分散； 果品的销售量集中在一些大型的企业和水果店；几乎 完全吻合 1、3 的渠道划分方法，唯独不符合按客户划分的是果品市 场网点分散，但不是集中采购。 由以上罗列果品市场与市场划分方法不难看出， 比较适合的按区 域划分方式缺点是无法兼顾二个渠道的专业性开发