信息化系统在白酒营销管理中的作用.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 信息化系统在白酒营销管理中的作用  在以大数据、云计算为基础的互联网时代的今日，信息化系统在各个行业企业的管理越来越重要。然而，在白酒行业，企业的信息化水平相对还比较低，即便像茅台、五粮液等这样行业的领头者，企业的信息化应用水平也相对很低，并未给行业树起标竿作用。白酒企业信息化建设，尤其白酒企业营销管理的信息化建设势在必行。  随着国家对“三公消费”整制力度不断加大，白酒行业也从“官酒”向“民酒”进行转换，消费者观念的转变，使白酒行业进入了前所未的“寒冷”，暴利时代已结束。白酒企业假如想在此轮调整中脱颖而出，必需从过去的粗放式管理向精细化管理，最终实现传统白酒企业的管理更加科学化、规范化、制度化的必定要求。信息化和经济全球化正在快速而深刻地转变着人们的生产生活方式，转变着国与国之间、企业与企业之间的生存竞争环境。当前白酒行业这种严峻的形势要求我们必需加快采用现代信息技术和网络技术及与之相对应的现代管理方式来改造企业面貌和提升企业水平，推动行业的优化和升级。纵观其它行业，信息化是个大战略，因此推进白酒行业的信息化，是白酒行业自身提高竞争力、适应新经济、实现现代化的内在需要，是传统白酒企业适应国际环境、融入全球经济的战略选择。企业信息化建设的新浪潮正在给中国传统白酒企业的经营管理带来深刻变革，信息化是白酒企业精细管理的必定工具。  一、信息化对白酒企业营销管理的作用  1、信息化提升白酒企业营销管理运行效率  在一个以市场为基础的企业中，销售是整个企业运作的龙头。销售产品的多少、销售服务质量的好坏、销售管理的优劣直接影响企业的成本和利润。通过对销售工作的科学管理和销售信息的科学利用，一方面可以帮助企业确定生产的规模与排产计划、降低库存与生产成本，另一方面可以帮助企业确定产品发展方向、预估市场需求的变化、指导新产品的开发等。因而，利用先进的计算机技术对销售工作进行有效的管理是整个企业实现科学化管理的首要任务。  纵观快销品德业，客户对产品的品种、规格、外观需求越来越多样化，客户需求呈现多品种、小批量特点。白酒的销售也从过去的“库存转移法”销售方式真正的转向市场，所以白酒企业对用户需求的预估越来越困难，为了削减库存，节省成本，最有效的运作策略是将传统以预估为主轴的推式系统改为以需求计划为主轴的拉式系统。企业生产将削减预估性生产，变成主要按订单生产；生产模式也由过去的大批量生产方式转变成多品种、小批量生产方式。这种模式下，一个企业的信息化共享平台尤其重要。企业的销售管理部门应当对市场上的需求结合历史数据以及竞争对手的状况进行分析，并进行合理的推断，同时也要生产部门的状况特别了解，把握生产线的实时数据，避免无法满意正常的交货，避免出现合同价格低于生产成本、交货期根本无法保证等问题；生产调度人员要能够准时把握生产的历史状况和现时数据，便利依据实际产能进行小订单合并，制订科学合理的生产调度计划，对生产部门进行科学的指挥与协调；而生产部门也需要准时把握当前的各项订单状况、生产计划指令，能够快速精确地依据销售合同和调度计划支配班组生产。  2、信息化有利于加强渠道管理和市场费用管理  白酒企业依据渠道层级和各环节管控重点，渠道模式的通常划分为：经销商管理模式和终端管理模式。经销商管理模式中主要分两种：一种是招商模式，主要负责招经销商与分销商，但不参与经销商管理而是服务经销商；第二种是管理经销商模式，主要负责铺货、应收账款、经销商销售人员等的管理。终端管理模式主要有终端助销（服务终端、陈设、价格、政策宣讲等）和终端主销（订单拉动、新终端开发、新产品推动、政策宣讲、资源兑现等）。企业在不同阶段渠道模式也不同，大部分企业多种模式并存。规范市场运作，仅仅依靠经销商难以支撑区域市场次序，对于白酒企业而言有责任维护市场秩序，建立规范的市场运作体系，通过分销物流系统/费用系统建立终端网点数据库，并对网点进行分类管理，加强核心网络的管理，同时确定经销商经营区域、终端供货关系等，建立人-区-客的管理体系将销售团队，销售组织和渠道客户融为一体，实现真正的快速响应。同时也便于加强对不同渠道的运作管理,识别渠道中核心关键人，并将其纳入渠道利益体系。  现阶段白酒企业的竞争，是营销体系的竞争，更是营销信息化的竞争。在激烈的市场竞争环境下，现阶段白酒企业要生存要发展，就必需建立快速机敏的营销体系，加强终端管理，掌握好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。  3、信息化系统规范销售业务人员行为  白酒企业高层，是营销策略和计划的制定者，但不是详细的执行者和实施者。详细的业务工作，包括针