顾客类型和应对技巧.docx

顾客类型和应对技巧 顾客类型和应对技巧 顾客类型和应对技巧 顾客种类和对付技巧 因为每一个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及爱好，各方面的不同，所以就针对有好多的顾客种类；而每种种类的人，在办理事情、待人接物，也大为相同。所以，销售员一定研究不同种类顾客的特色、好恶的表现方式、对事情反响的态度等，尔后，再找出对策，分别予以击破。 一、 谨慎型 此种类的顾客，做任何事都认真安排、谨慎思虑，凡事三思尔后行。个性沉着、性情沉稳，对事情不会立刻下结论，必定要透辟认识，再做决定，这种类的人所受的教育较高。 对策 销售员碰到这种种类的人， 必定要沉着沉稳， 有条理的把产品的特色 分 析给客户，并且销售员的学问、涵养要足够对付任何的疑难问题。 二、踌躇型 这种类的顾客遇事拿不定想法，不敢做决定，即使做决定也精神焕发易后悔， 原由是对自已缺少信心， 没有完好的自我看法，是犹豫不决型的人。 对策 对付这种顾客最好的方法是用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想想法、作决定。 三、激动型 激动、性急、快言快语，性情变化不定是这种类的特色。 他们有时性情平易，有时大发雷霆，感情的表达突出而直接，属于天 晴时多云偶阵雨的人； 对事情的判断决定听凭一时的激动， 过后即使 后悔也不会形于色。 对策 对付这种类的顾客需要时间和耐心，是最难对付的一种 种类。要保持沉静快乐的心情 [ 以静制动、以不变应万变 ] 的态度办理。碰到顾客情绪不好时， 只有等他事过还要再做打算， 且要防止激怒他，而要顺着他，乘机而动。 四、圆滑型 这种顾客擅长社交、人际关系优异。表面上简单附合建议，但却不易 对策 和这种人商谈时，要能够和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待机遇成熟，立刻要求成交，记得要速战速决，并且整个过程都不可以粗心，要当心对付，不然可能开始时全部顺利，但到成交时一刻却发生变卦。 五、抉择型 度 极，充 自信与信心， 什么事有他的一套看法，自 我意 烈，主 而不易受影响。 决议 种人因 自我意 烈，凡事 只有自已才是正确，所以推 理此 型 客 ， 要先必定他的 法， 再慢慢地加入自已的意 ，比如： [ ！您的 法特别正确，我也是 么 ，??但是?? ] 六、排挤型 一型的人敏感而固步自封，不易打交道， 任何人都有 排挤感，不 近 人，也不简单相信 人； 事情的看法也是这样， 第一个直 的反 就是排挤它， 但是一旦排挤的阻碍被战胜了， 就会 完好的相信。 策 因为 方是属于敏感型的人，所以， 要当心，不要冲犯他。推 先培育 自已的信 及信心，而后才能 她相信自已，相互无所 忌的商 ，达到成交的目地。 七、好表 型 型的人不论 任何事都要表示自已的意 ，喜 旁人夸他、称 他、特别好表 而虚荣。 策 商谈的时候要让他好好的吹捧，等表现欲知足后，再开始商谈。在进行商谈时，也能够利用机遇捧捧他，让他感觉自已很有知识，而趁便加以说服。 孙子兵法云： [ 知已知彼 ] ，这是恒古不变的定律，销售员应当奉为座右铭，因为惟有认识顾 客，才能取出最有效、最中肯、最切实的方法 最完好的顾客的种类及销售对付技术 (2009-04-15 11:29:43) 标签： 导购  店长 商铺  服饰  管 理 河南  培训 品牌  知识  专 卖 销售  顾客对付技术  财经 顾客的种类 【一】不同种类顾客的对付方法 顾客类 特色 对付重点 型 焦躁型 简单愤怒的顾客 ★语言和态度要谨慎 ★动作矫捷，防止顾客等待 不肯意表示建议 ★认真察看顾客的表情和动作 缄默型 的顾客 ★用详细的咨询来引诱顾客 饶舌型 特别爱说话的顾 ★耐心的倾听，不要打断顾客的话题 客 ★掌握顾客说话的机遇恢复所商谈的内容 知识与见解丰富 ★对顾客的博学加以欣赏 博学型 的顾客 ★挖掘顾客的兴趣及爱好介绍适合的货物 ★用特别谨慎的态度和语言 威望型 骄横的顾客 ★一边夸赞其随行人 / 物，一边进行商谈 不相信他人的顾 ★经过咨询找出顾客的疑虑 猜忌形 客 ★对顾客的介绍要有根有据 优柔寡 缺少判断力的顾 ★明确的指出货物的长处让顾客比较 断型 客 ★采纳介绍的方法提出商品建议 ★靠近顾客时应沉着，沉稳 内向型 性格腼腆的顾客 ★配合顾客的进度，使顾客拥有信心 总想证明自己正 ★介绍货物尊敬顾客的意向和情绪 好胜型 确的顾客 ★顾客需要建议时，做参照要拥有信心 ★条理清楚的向顾客介绍，说明 理论型 着重理论的顾客 ★讲解应重点简洁，有理有据 ★以平易庄重的心态来对付 爱说风凉话的顾 嘲弄型 ★对顾客的讽刺能够用“您真风趣”或 客 “您真是个风趣的人”来带过 【二】顾客购置心理差别剖析 1、性别差别： ①男顾客：购置动机常带有被动性； 购置目的明确，多为理智型购置；选择商品时着重质量、性能