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五次用心服务拜访 孤儿单成功加保JF. 五次用心服务拜访 孤儿单成功加保 JF. 目录 CONTENT q我眼中的孤儿单服务③ 2我的孤儿单加保案例4 我的孤儿单服务流程 我的服务感悟 最近 ?孤儿单服务就是打催缴电话, ?孤儿单服务就是打催缴电话, 客户交费就算完成 告诉老客户现在服务人员是 ?孤儿单服务不仅是催缴，更是 专员的宝贵资源 ?不仅要给老客户服务，更要将 己，让客户有事找自己最新的服务、产品介绍给客户不愿面访客户 己，让客户有事找自己 最新的服务、产品介绍给客户 不愿面访客户，不清楚如何进 行服务，如何开口 主管陪同再慢慢自 ,先看主管如何讲, 己开始讲 只有不断的面访客户，才能产 生信任，才能成交 我的孤儿单加保案例--? ?「什什巾十- r □客户背景: 在公司有两份保险，分别是臻逸重疾和融合家庭。客户职 业为医生，是河南省人民医院的影像科主任，客户妻子是一名 老师，两份保险均为人情单，有两个女儿，大女儿有保险。 □经营期间：2月-6月 □拜访次数:5次 口成交保单:六月签单三年交5万**升8 催收保费上门面见 催收保费上门面见 到期未交面访内容：客户的臻逸重疾保单2月份应交， 到期未交 费，通过电话约访，上门进行拜访。和主管先去医院 面见了客户，客户逻辑性及保险意识较强；后来，推 荐说去和客户妻子谈，最后说是因为疫情原因，导致 工资缓发，等工资发了就存。客户主动说买了好几种 保险，光记得有，不知道管什么用，主动提出给客户 做保单整理，收集客户保单信息。 □关键动作：主动提出保单整理，为下次拜访做准备。 □面访内容：利用公司下发的保单年检卡，给客户进行 了保单整理，经过分析客户保单，按照家庭成员身份 进行整理，在每一页备注，填写建议，方便客户清晰 的查看自己的保障缺口。在主管陪同下，给客户妻子 逐一讲解保单的情况。客户妻子对已有的保单不认可, ,解决异议。 未完整查看年检卡。 主管协助安抚 建议增加百万医疗、 子女教育金 Ml 保单整理需求突破 融和重投导入产品 融和重投导入产品 面访内容：公司开展融合重投工作，专门找到续期内 勤，申请将该客户的重投单分到自己名下。借助融和 重投，跟随主管再次上门拜访。客户妻子不愿重投， 客户返回家后，当场决定重新投保融和保单。后继续 讲解未讲完的保单年检卡，客户看到子女教育金后， 主动提问如何加保，如何交费，如何领取。随后，主 动讲解**升B及简单领取规划。客户妻子是教师，较 为谨慎，说要计划书，要看写在合同上的数字。 □关键动作：挖掘到客户需求，及时切入产品。 面访内容：自己做好计划书后，约不到客户。最后融 和保单出现影像问题，借助处理影像问题进行上门 拜访。处理完后掏出计划书，准备了5万3年交和3万 五年交两个计划，因为自己对客户的意愿不是很了 解，所以推荐了 5万三年交。随后进行了签单操作， 但客户暂时没钱，没有扣款，说明天再转。临走时 客户随口说，就不能多交点？自己心里感觉计划做 少了。 处理影像现场录单关键动作：准备多个计划书，不要拖，现场录单。 处理影像现场录单 讲康无忧成功扣款 讲康无忧成功扣款 再次面访内容：为了及时收单，第二天跟随主管， 去医院拜访客户，客户说钱在另一个卡上，今天忙 再次 明天再转。主管随之为客户讲解康无忧服务，五师 共管，康养无忧;客户身为医生，知晓康养的重要 性，对此感兴趣，借助康无忧服务，最终客户［ 后扣款成功。 关键动作:借助健管服务，有效促成客户。 我的服务感悟 几点感悟 ?孤儿单客户一定要面见，才能建立关系 ?主管陪访至关重要，能及时解决客户异议 .不要以自己脑袋衡量碧 :户的口袋 ?保单检视要注重细节， 给出专业建议 ?相信公司 ，相信 队， 服务为先 寿险2.0时代 I I ，用专业服务开拓孤儿单资龄 感谢聆听！