保险增员发展规划面谈的流程.docxVIP

发展规划面谈的流程 规划面谈的基本流程 面谈前准备 L A ■ r 1 面谈三步曲 J ■ 面谈后 督促及检视 k 发展规划面谈的基本流程 1面谈前准备 ■ 面谈三步曲 1 」 1 r 1 面谈后 督促及检视 ?信息准备 ?工具准备 ?其他准备 V J 成功的面谈，始于万全的准备 信息的准备工具的准备其他准备 信息的准备 工具的准备 其他准备 L对方家庭信息收入提升需求个人发展动力近期表现和困难1.CA L对方家庭信息 收入提升需求 个人发展动力 近期表现和困难 1.CA近3月工资条 对比人的工资条 对比人员架构图 规划面谈汇总表 提前约定时间 选择安静环境 熟练掌握基本法 双方良好状态 发展规划面谈的基本流程 面谈前准备面谈三步曲面谈后督促及检视 面谈前准备 面谈三步曲 面谈后督促及检视 ?达成共识 ?确定方案 ?制定计划 预设面谈对象及目标 被面谈人:XX 目前状况:入司第4个月，已完成三个月规划目标，转正为CA ,初步掌握 销售技能； 面谈定位:此次规划是他职涯规划的转折点，是他寿险生涯的新起点； 面谈目标：结合基本法，使其明白组织发展的重要性，设定晋升RAS目标, 规划其从销售者向管理者进行角色转变，并获得晋升承诺; 行动规划：个人双星人力，开展增员活动，参加《向AS进发班》o 达成共识 确定方案 制定计划 发展规划面谈三步曲 寻找亮点I I 给予肯定1 通过对比发现问题 协助分析找出原因 激发意愿MH 达成共识 \ Z 制定 行动计划 承诺给予 技能支持 ) 指导方法 明确标准 提供方案—化难为易 签署规划表获取承诺 第—步「达成共识 寻找光点给予肯定的：缓解对方压力，使面谈有效进行 寻找光点 给予肯定 ■要 点：肯定对方，给予信心，用问题导入激发意愿 ■核心句： 你好！ xx,经过三个月的工作，我们发现你进步很快，已经熟练掌握了两款 ■ , 产品，并且成功转正，三月份也达成了xx人力的标准。现在的你和入司前相 比，整体都有了很大的改变，恭喜你啊！  弟―步达成共识 通过对比发现问题的：激发对高收入的渴望，导入晋升理念 ■要点：通过业绩相同收入却不同，介绍寿险发展之路 ■核心句: 通过对比 发现问题 朋。 保险行业倡导快乐营销，快乐是需要经济基础的，通俗点说是需要钱的。 没有经济上的独立，没有经济上的自主，就不可能有真正意义上的快乐。 XX,你前三个月整体收入是多少？ 不到1万五。 y 还不错，不过你知道吗，两个同样的业绩的人，收入却有很大差别？（导入增员、 组织发展）寿险行业需要两条腿走路才能发展得更好。第一条路就是个人业务，至 少每个月达成XX双星，第二条路就是组织发展，晋升主管，最终成为保险企业家。 协助分析找出原因第―步■达成共识 协助分析 找出原因 ■目 的：激发晋升意愿 ■要 点：展示案例，分析工资结构，通过对比，找出原因 ■核心句: 当然想啊，我也纳闷呢？怎么能相差这么多呢？你目前没有的？o除了基本佣金之外，你看他还有哪些收入是你看***,入司以前和你一样，是全职妈妈，来了 1年多的时间，已经是6人的小团队 长了。她上个月的收入是1万8千多，而且近三个月每月如此。也就是说你三个月的 总收入她一个月就能达到。但你看，她每月所做的保费和你几乎差不多，为什么收 入却是你的三倍多，想知道她为什么有那么高的收入吗？（配合工资条） 当然想啊，我也纳闷呢？怎么能相差这么多呢？ 你目前没有的？ o除了基本佣金之外，你看他还有哪些收入是 第—步「达成共涉 激发意愿达成共识的：达成晋升共识■要 点：找准原因，找到出路，进入规划晋升主题■ 激发意愿 达成共识 的：达成晋升共识 ■要 点：找准原因，找到出路，进入规划晋升主题 ■核心句 根据她的收入构成，我们看出，她个人保费和你差不多，但她是主管，有团队 组员，收入项目就比你多，收入就明显要比你高很多。对吗？ 个人的能力再强毕竟有限，只有拥有庞大的组织队伍，吸引优秀的人才， ? ? 保险事业才能稳健发展。所以，下一步你要规划晋升，你说是吗？ 规划面谈三步曲 达成共识寻找I^点给予肯定通过对比发现问题 达成共识 寻找I^点给予肯定 通过对比发现问题 U协助分析 找出原因 激发意愿 达成共识 V 确定方案承诺给予技能支持 y 确定方案 承诺给予 技能支持 y 指导方法 提供方案 明确标准 化难为易 制定计划制定；签署规划表 行动计划 制定计划 制定；签署规划表 行动计划J 获取承诺 第二步:确定方案 明确标准化难为易.目 的：减轻晋升压力，树立晋升信心 明确标准 化难为易 ■要 点：明确晋升标准，化难为易，从寻找创业伙伴开始 ■核心句 当然可以，所以现在我们就来制定晋升AS的规划。首先来看-下晋升AS的标准 是什么…… □ 这个季度就