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商务谈判期末复习题 第一章 1、具体完成商务谈判的谈判者是（ ）。 A. 商务谈判主体 B. 商务谈判关系主体 C. 商务谈判行为主体 D. 商务谈判法人 2、“一方所得必使另一方所失”这是典型的（ ）谈判。 A. 合作型 B. 双赢 C. 竞争型 D. 原则式 3、根据（ ）可以将商务谈判分成主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种。 A. 谈判地点的不同 B. 谈判组织形式的不同 C. 谈判客体的不同 D. 谈判条款关联关系的不同 4 、商务谈判中（ ）是产生谈判的直接原因。 A. 尊重需要 B. 生理需要 C. 谈判关系主体的需要 D. 谈判者的需要 5、（※）谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。 6、（※）谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。 7、（√）双赢谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去 找到满足双方需要的方案，使费用更合理、风险更小。 8、（※）谈判者死守的“最后防线”是谈判可接受目标。 9、（※）需求层次论事美国心理学家马斯洛提出的。 10、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达 到意见一致的行为和过程 11、商务谈判： 是指谈判参与方为了协调彼此之间的商务关系和满足商务需求， 通过信息沟通和磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程 12、实际需求目标： 这一目标是谈判方考虑各种综合因素后， 经过科学论证和预 测，纳入谈判计划的正式的谈判目标。 这个目标一般是谈判的内部机密， 也是谈 判者坚守的一条防线 13、产生谈判必须具备的条件 谈判的产生需要以下三个条件： 1）产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。这是谈判的前提 条件 2 ）知道并愿意为需求的满足付出代价。这一点是谈判能否进行的关键坚持最低 目标利益原则 3 ）谈判的对方同时具备上述两个条件。 这三个条件是谈判形成和产生的基本条件， 缺少其中任何一个条件谈判都无法进 行。 14、商务谈判的四个基本原则是什么 1）合法原则 2 ）双赢原则 3 ）诚实守信原则 4 ）坚持最低目标利益原则 第二章 1、要做到（ ），就是要通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了 解。 A. 知己 B. 知彼 C. 知情 D. 知心 2、( ) 是由谈判人员采取各种形式的直接接触来收集、整理对方的情况资 料。 A. 检索调查法 B. 直接调查法 C. 咨询法 D. 委托调查法 3、谈判信息资料的整理一般分为（ ）四个阶段。 A. 资料的评价 B. 资料的筛选 C. 资料的分类 D. 资料的保存 4 、（ ）的目的是剔除重复资料，选出有用的信息资料。 A. 时序法 B. 类比法 C. 评估法 D. 查重法 5、谈判信息的传递方式有（ ） A. 明示 B. 暗示 C. 意会 D. 借他人之口 6、（√）国内外企业的产品样本、产品说明书、产品介绍、企业内部刊物、油 印宣传品及实物样品等也是谈判信息的重要来源之一。 7、（√）谈判调研中，过高或过低地估计自己