跨文化商务交流第五讲 商务交流计划.pptxVIP

第五讲 商务交流计划;引例1;引例2;交流什么？;我们是谁？;商务交流目标通常是有形的，E.G.价格、费率、具体条款、合同语言、固定包装等。但也可能是无形的，E.G.按照某一先例、不计成本地一定要达成协议等。 商务交流目标应明确界定 列出交流中希望达成的目标 目标进行优先排序 选定交流中可能的一揽子目标 这些目标中可能进行交易的作出综合评价 交流目标与交流议题密切相关 交流目标对交流的影响 愿望并不等于目标 一方的目标永远是和另一方的目标相联系 目标是有界限范围的 有效的目标必须具体而且可度量 ;商务交流目标的保密 尽量缩小目标的知晓范围； 提高参与人员的保密意识，减少无意识泄密的可能性； 有关目标的文件资料要收藏好，废弃无用的文件资料尽可能销毁，不能让其成为泄密的根源。 ;信息收集 市场信息 技术信息 金融信息 政策法规信息 自身优势分析——商务交流中凸显 自身劣势分析——商务交流中规避 ;case;他们是谁？;;他们想怎样？ 已有数据信息分析 适当假定和设想 预估可能的目标 ;确定对方的声誉和交流风格 利用参与者自己在相同或不同背景下的经历 利用以前与对方有过商务交流往来的其他公司的经历 利用其它渠道，尤其商业媒体以前对对方的一些报道 ;对方资产的评估和分析：主要是审查分析对方的财产规模和财务状况，识别其资产的真实性和资产的属性。其目的是为了确认对方是否有足够的支付能力。 识别资产的真实性，即对方是不是具有独立的法人资格； 分析资产的属性，即资产的归属。 对方信誉的评估和分析 在对对方信誉的分析过程中，要尽量收集能够反映对方在以往商务活动中信誉状况的资料，包括对方的经营历史、经营作风、产品市场声誉、与金融机构的财务状况、与其他公司的交易关系等。 ;case;挽救商务交流的一种可行性方案 研究双方可能的备选方案 ;商务交流对方是否具有足够的决定权限 信息暴露的控制 自身策略的动态调整 ;交流策略分析途径 公司声誉 以往风格 备选方案 权限范围 对方目标 ;谁在抢你饭碗？;竞争者信息收集的主要关注点 哪些人是这次交易的竞争者??? 他们在面对这些竞争者时，自身优劣势？ 这种竞争态势会怎样影响其公司在商务交流时的目标？ 竞争者信息收集的主要内容 企业规模、成长状况及收益情况 品牌形象及定位 目标和承担的义务 优劣势所在 现在和以前的策略 成本结构 限制其撤资的退出障碍 组织风格和企业文化 ;我们的底线？;目标利益点 最期望出现的情况，一种理想的解决方案。这种目标利益点应该基于对双方形势的实际评估。 保留利益点 对参与者而言，这时候协议的达成与破裂已经没有什么不同。交流结果更多地取决于双方的保留利益点而非他们各自的目标利益点。决定双方保留利益点的方法之一是使用最佳备选方案（BATNA）。;BATNA（best alternative to a negotiated agreement） BATNA应该是评估合作协议的标准，这是保护参与者免于接受不利条款以及拒绝不利条款的唯一标准。 BATNA评价过程 利用头脑风暴法进行抉择 对每一条路径进行评价 ;各种方案可能市场销售情况（概率分布） 各种方案获利比率（佣金率等） 平均值;双方各自保留利益点之间的区域。;报酬影响力 一方通过给予或取消报酬的方式来影响另一方行为的能力 强制影响力 与某方通过惩罚来影响另一方行为的能力有关 法制影响力 某方以其权威性来要求别人的屈从 参考意见影响力 基于一个人对对方的尊重和欣赏，而意见具备参考性的原因通常是与该人的职位、财富或地位相关的。 专家影响力 与此人的专业知识、技能或能力有关。 ;我们的策略？;纯粹的合作性策略是不切实际的 合作性策略和竞争性策略的结合 合作性策略同竞争性策略的转换 ;Agenda（会议议程） Meeting site（会议地址） Schedule（日程表） Introductions（开场介绍）