酒店如何做好收益管理.pdfVIP

- 酒店如做好收益管理 收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术 都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。 收益管理(Yield Management)，又称为收入管理(Revenue Management)，20世纪70年代起源 于美国，20世纪90年末代引入我国。其理论是面向不可存储资产或易逝品的收入管理，也是 一种为提高收入的动态定价策略。近十多年来在很多行业得到成功应用，并受到重视，目前 已广泛应用于效劳产业。成功案列包括：美洲航空公司每年增加10亿美元收入;1995至1999 年，美国汽车工业的销售额从30亿升为75亿，增加的45亿中，有30亿来自于应用了收益管理 法和系统。收益管理是相对较新的技术，其根本原理是应用价格杠杆原理来调节供需平衡， 用需求导向定价代替本钱导向定价，用差异定价代替统一定价。收益管理是饭店主体实现饭 店盈利能力最大化的效劳管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定产品价值、 价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格和客房资源进展有效控制等法，实现饭店盈 利能力最大化的目标。我们通常将收益管理定义为:把饭店的产品或效劳，在最正确的时间， 以最正确的价格，通过最正确的销售渠道，出售给最正确的客人，以实现饭店收益的最大化。 通过五个最〞的完美组合，可以有效地解决酒店业有限资源闲置或价格竞争所造成总体收 益下滑的现实问题，通过市场细分、需求预测、差异定价、动态定价、容量控制和客房超订 等手段，借助互联网数据和计算机技术，使人工经历和计算机智能形成高度的结合，最大限 度地减少酒店资源虚耗，挖掘市场盈利能力，最终使饭店收益最大化。 谈到收益管理，管理者经常会误解为只有在客房出租率100%的情况下才能发挥效能， 其实这是个误区。饭店收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是 否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。例如： 在差异定价和能力分配上，只是基于市场细分和容量控制技术，不受客房出租率的影响;只 有超订技术是基于饭店能实现满房的情况下而发挥效能的。另外，衡量饭店收益管理的主要 指标即不是平均客房出租率(OCC) ，也不是平均房价(ADR) ，而是二者互动的指标 —RevPAR(Revenue Per Available Room)。在饭店客房销售诸多的经营指标中，只有RevPAR 才能最有效地反映客房收入的上下。因此，饭店管理者应消除这一误区，正确认识饭店应用 收益管理的重要性。则，收益管理如在饭店中能起到收益最大化的作用呢笔者从以下几个 面作一简述，供读者参考! 一、数据挖掘与需求预测 由于饭店客房属易逝性产品，市场需求波动频繁，又具有相当的弹性。因此，时常会给 顾客带来时间压迫感，增加了顾客在饭店选择中广泛性和快捷性。饭店营销或收益部门如果 不能准确把握未来市场需求情况，在房价的设定或能力分配中出现偏差，不仅会损失潜在的 收入，产生资源虚耗，而且还会导致顾客流向其他的竞争对手。通过实施需求预测，从饭店 . z. - PMS 系统中抓取历年市场数据，采用科学的预测法，建立预测模型，通过数据挖掘，能够 帮助饭店管理者准确把握未来市场需求的脉搏，提高对市场判断的前瞻性 因此，通过实施 需求预测技术，可以帮助饭店管理者有效解决以下难题 1)知晓未来房价的走势，准确制订 未来客房价格并实行价格动态化;2)预测*个时段的订房量，通过差异定价和容量控制，提高 单房收入;3)在市场需求旺盛时期，预测*一天的 No Show 率、客房取消数量(Cancellations)等， 使超订数量更加准确，防止超售的发生，既到达满房的效果，又防止因超售给饭店造成不必 要的本钱支出等 二、市场进展细分与差异定价 差异定价是指通过对同一种饭店产品(如：同一类型的客房、餐食、康体或娱乐工程等) 对不同的顾客或细分市场制定不同价格的行为和法 差异定价既是一门艺术，也是一门科学 它的艺术性表达在寻找一种细分市场的法，使我们对高支付意愿的顾客收取高价，对低支付 意愿的顾客