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园区轻资产运营的几个关键环节 导读：轻资产运营，需要修炼盈利能力... 与开发项目大开大合不同，轻资产赚的每一分钱都是「辛苦钱」，都更来之不易。这就要求操盘者对行业有足够的敬畏之心，能在细节中挖掘潜在的机会，项目才可能有更好的发展。今天，笔者针对轻资产里最主要的运营项目梳理了几个关键环节，与大家分享。正文： 01 了解政府领导的「喜好」冯小刚的电影《私人订制》有个桥段，扮演大领导的范伟对求他办事、却毫无「表示」的葛优大发雷霆，撂下一句狠话：「送礼，我可以不收，但是你不可以不送！」。当然，别当八项规定是摆设，举这个例子不是真让你给领导送礼。但我们运营商作为乙方，需要拿得准甲方、也就是政府方的「喜好」，并围绕甲方的需求开展工作。一味沉浸在自己的工作节奏中，只会与政府的需求渐行渐远，政府不满意，项目自然也就做不长。怎么准确把握领导的「喜好」？在笔者看来有三点。首先是了解上位思想观念。我国地方政府间的关系是「上行下效」，即上层思想决定下层行动，所以，我们作为园区运营商，目光不能只盯着主管部门，而是要往更高一层去看，想政府之所想。其次是充分沟通，理解是建立在沟通的基础之上，不主动沟通就无法了解政府的「喜好」，有时除了语言上的沟通，关键事宜还要形成会议纪要给政府确认，以彻底明确政府的需求。第三是积极反馈，只要项目符合入园标准，都要积极反馈给主管部门，有些项目，运营商无法满足其需求的，政府或许有更高的权限；哪怕项目最终没能落地，至少也反映了一种态度：「项目，你可以不要，但我不能没有」。 02 修炼成本管控能力轻资产，听起来很「轻」，但真正运营起来，你会发现要花钱的地方茫茫多。如果是纯委托运营项目，需要支付人员工资（招商、营销、活动、物管、投资、服务、财务缺一不可，一个十几万方的园区，至少需要十人以上的团队才能玩得转），日常招商活动费、营销宣传费、业务接待费等等；如果是「二房东」性质，涉及的成本就更多了，包括「空窗期」的损失，还有可能的装修费、家具家电的采购、公摊的水电费等等。所以，做轻资产项目，必须要学会修炼成本管控能力。首先是空间分割的能力，园区里几家、甚至几十家企业共用一层楼是租赁的常态，这就会涉及到空间分割的问题，怎么分割户型，才能让办公空间的利用效率最大化？怎么样的配比，才能让房型尽可能舒适（每个房间都有窗、户型尽可能方正）？如何在不失舒适度的情况下，最大限度节省公共空间？这些都是值得研究的问题。第二个是节约能耗，能耗在园区运营支出中占相当大的比重，一般来说，能耗最大的是中央空调、其次是电梯和照明。以中央空调为例，有数据统计，一般情况下，冷冻水具备的温度每降低1摄氏度，能耗就要上升3%左右，根据气温选择最合适的工作工况，能让成本节约不少；另外还可以对空调开启时间进行调控，比如企业早8：30上班，7：00开的空调改成8：00开，又节约了一个小时的能耗。第三是节省装修成本，作为运营商，对装修的设计、选材、用量、面积测量等要做到心中有数，同时，最好指定一到两家供应商专门为园区及入驻企业提供服务（团购）。 03 人不一定多，但职责必须明确轻资产运营的特性注定团队规模不会太大，但繁琐的运营工作又对组别配置提出了极高的要求，所以，园区的各项工作必须细化到部门、细化到人。一般来说，一个功能完善的园区团队，由项目总经理牵头，下设招商、运营、物业监督和办公室四个部门。其中，总经理是项目的「代言人」，也是项目的业务中台，对整个项目负责；招商部是园区的「钱袋子」，负责完成招商指标；运营服务部是园区的「心脏」，负责活跃园区气氛，维系（入驻）客户关系，配合招商工作；物业监督部是园区的「守护者」，负责考核监督物业公司，并配合运营部门需求，与物业公司协调对接各项事宜；办公室是园区的「后勤保障」，负责园区的各项内勤工作，根据园区规模大小，设置财务、人事、法务、行政等功能。 04 定价要科学合理定价是精确衡量园区价值的完整过程，不合适的定价会让园区在市场上举步维艰。笔者在之前的文章提到，园区定价应从客户分析、市场供应分析、企业意向分析、指标分析四方面入手，最后再通过市场比较定价法制定园区定价策略： 最后，在产业导入过程中，根据市场变化，不断优化和修正定价。 05 修炼合同管理能力企业经营存在诸多不确定性，包括但不限于扩大、搬迁、倒闭、（被）查封等，有时拖欠租金事小，一旦企业从事违法行为，园区还可能因此承担连带法律责任。所以，为了维护自身合法权益，规避可能的风险，每家运营商都会通过合同与企业建立关系，明确双方权利义务。换言之，合同就是园区与企业间的法律，重要性不言而喻。合同签订，最关键环节就是对合同的审查，一方面，园区法务人员需要从专业角度出发，审查合同的规范性、严谨性；另一方面，还要与业务部门沟通，弄明白合同背后的业务逻辑、