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如何设计SaaS产品的计费模式 一、前言 我们容易认为SaaS产品就是能够部署在公有云，用户在浏览器通过网络请求的方式即可获取到的一类应用服务。 然而仔细想一想会发现，淘宝网、知乎网、网页版QQ这些用户都可以通过网络请求的方式去获得服务，那么这些都叫做SaaS产品吗，显然不是。 与传统软件相比，SaaS产品最本质的区别其实是计费模式的不同，正是因为SaaS产品按需计费的特点，造就了其在产品设计、研发管理、市场营销、客户服务等环节出现了与传统软件完全不同的方法策略。 SaaS并不是指某种技术，而是指一类按需计费的应用服务，因此，其计费模式的设计是这类产品设计中至关重要的一个环节，做同样类型的产品，好的计费模式能够帮助初创团队获得商业上的成功，而差劲的计费模式可以让公司入不敷出，甚至是深陷泥潭。 二、常见的计费模式 1. 分级计费 当前市面上大多数已实现准化的SaaS产品都会使用分级计费的模式，针对不同付费能力的客户推出不同的套餐，价格高的套餐会支持更多的功能。 分级计费的实质是运用了价格歧视的理论，价格歧视最早是庇古于1920年提出的一种定价方法，针对消费者或市场的不同类型制定不同的价格。 1）解决的问题 为不同付费能力的客户提供了不同级别的解决方案。 2）带来的结果 分级计费在价格差别化的形式下，覆盖了不同购买能力的群体，实现了用户量的增加。 3）如何设计 设计分级计费模式的关键点是将用户进行有效的分级，创造不同版本的套餐产品，并依据套餐的不同制定不同的价格，以促使消费者自发性的自我选择最适合自己的产品套餐，这样就可以有效实施分级计费策略。 4）案例 例如易订货，推出的标准版适用于小微企业，专业版适用于中小企业，旗舰版适用于拥有一定规模的中大型企业，集团版适用于大型集团。 有赞按套餐分级计费： 国外EDM产品Mailchimp按套餐分级计费： 2. 按量计费 同样一款软件，当有的用户使用的频率和次数很少，而有的用户使用的很多时，在买断、分级、按周期等其他计费模式下，会让使用的少的用户觉得不划算从而放弃订购，为了维护用户使用的公平性，按量计费的模式开始流行了起来。 按量计费的模式包括按人数、用量、网站访客数量、房屋数量等方式进行收费，这种基于用量的计费模式更适合为用户传递单一价值的产品。 1）解决了什么问题 按量计费模式的出现，第一，解决了用户公平性的问题，让费用与业务量的大小相关联，使用同样的产品功能，如果用户的业务量小，那么需支付的费用也少，用户更容易接受； 第二，解决了SaaS企业自身运维成本超出的问题，当用户的业务量造成的数据成本超出成本阀值时，超出的部分也能进行按量计费，与固定收费模式相比，SaaS企业无需担心单客户成本会超出收益的问题。 2）带来了什么结果 最大程度实现了SaaS按需付费的理念，大多数用户都很容易接受这种计费方式，使产品会更加容易推广。 3）如何设计 按量计费是一种理想的计费模式，但并不是所有的产品都容易实现，通常只适用于业务单一的产品，像广告、短信、EDM等类型的产品业务非常明确和单一，在技术层面很容易实现按量计费，在用户层面也很容易实现公平性，所以这类业务的产品通常是按量计费。 按量计费分为两种，一种是已知使用量，一种是未知使用量。 前者用户在采购前就能根据量级计算出需要支付的费用，这种在设计时要标明单位价格，用户提前计算出要支付的费用，支付成功后再开放账号给其使用，例如OA、CRM的按人数计费； 后者采购前用户无法准确计算出要支付的费用，所以设计时需要采用「预付费」的方式，用户预先充值，等实际产生业务量后，再扣除费用，需要注意的是，由于先提供服务再扣款可能出现服务提供后余额却不足的情况，所以业务执行前要冻结相应的账户余额，避免出现自身亏损的情况。 4）案例 tower按团队人数计费： 容联云通讯按短信用量计费： 有一类比较特殊，国外的物业管理SaaS产品AppFolio按房屋数来计费： 3. 按周期计费 传统软件时代采用的是买断模式，这种模式下的客户一般都是大企业，对于占大多数的中小企业来说，高昂的采购成本使企业用户即便希望实现信息化，但也会望而却步。 随着技术的突破，SaaS产品开始兴起，按周期计费模式的出现，让大多数企业能够负担起软件的成本。 绝大多数SaaS产品都是按周期进行计费，通常按月、按季度或按年付费的价格会比一次付清低很多。对于客户来说，这种方式能够减轻财务上的压力，同时因为并不是一锤子买卖，服务提供方需要客户不断续费才能保障收入，所以会不断为客户提供售后支持，客户因此能够享受到高质量的服务。 1）解决了什么问题 省掉了传统软件采购中高昂的初始成本。用户原本需要花费10万元采购一套软件，由于采用了按周期计费，SaaS产品可能只需首付3万元甚至更低的费用就能获得相同的服务，由于不需要