大客户销售技巧(SPIN基础理论与实践篇).pptVIP

? 除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？ 学员提问： 第六十二页，共七十八页。 ? 如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？ 学员提问： 第三十页，共七十八页。 ? 评估卖方 主动性和被动性的关系 第三十一页，共七十八页。 ? 如果客户担心我们的质量问题怎么办？ 学员提问： 第三十二页，共七十八页。 ? 选择解决方案 方案是如何产生的？ 第三十三页，共七十八页。 ? 学员提问： 如何与客户讨 价还价？ 第三十四页，共七十八页。 ? 评估解决方案 最明显的需求行动是什么？ 第三十五页，共七十八页。 ? 怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？ 第三十六页，共七十八页。 ? S P I N 在竞争中你必须掌握…….. 第三十七页，共七十八页。 ? S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 第三十八页，共七十八页。 ? 状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问 第三十九页，共七十八页。 ? 状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。 事实 背景 问题 第四十页，共七十八页。 ? 状况询问 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？ 第四十一页，共七十八页。 ? 状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的…… 问题点 第四十二页，共七十八页。 ? 请找以下它们间的联系 你产品的优点 你的大客户面临的难题 第四十三页，共七十八页。 ? 问题询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。 难点 困难 不满 第四十四页，共七十八页。 ? 问题询问 对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？ 第四十五页，共七十八页。 ? 问题询问目的 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 第四十六页，共七十八页。 ? 什么是有效的问题询问？ W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？ 第四十七页，共七十八页。 ? 你的产品 或服务 它能为买方解决的四个问题 问题询问练习 第四十八页，共七十八页。 ? 暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问 第四十九页，共七十八页。 ? 暗示询问 你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？ 第五十页，共七十八页。 ? 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 第五十一页，共七十八页。 ? 你有对策 的问题 设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 为什么买方是错误的？ 暗示询问练习 第五十二页，共七十八页。 ? 如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？ 学员提问： 第五十三页，共七十八页。 ? 需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。 第五十四页，共七十八页。 ? 需求满足询问 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的这个对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？ 第五十五页，共七十八页。 ? 需求满足询问目的 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。 明显的 需求 解决方案 利益 第五十六页，共七十八页。 ? 需求满足练习 你产品提供的潜在利益 使买方告诉你这些利益的需求满足询问 我们的系统很容易操作 你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助 第五十七页，共七十八页。 ? 大客户销售技术 技术分析与实例操作 第五十八页，共七十八页。 ? SPIN回顾 请回答每种提问的目的： S P I N 第五十九页，共七十八页。 ? SPIN技术关键 区分客户的需求 需求与产品共有化 引导客户说出自己解决问题的方案 第六十页，共七十八页。 ? 区分顾客的需求 提高成交率的关键： 隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨 明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望 比较容易 引导的购 买意愿 较难引导 出客户的 购买意愿 第六十一页，共七十八页。 ? 大客户销售技巧 SPIN基础理论与实践篇 第一页，共七十八页。 ? 培训目的 掌握大客户基本销售原理 认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题 第二页，共七十八页。 ? 什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是