第八章市场竞争和市场营销(二).pptVIP

随着市场不断开放和竞争的深化，未来中国的成品油市场将主要还是中国石化和中国石油这两大公司与国际大石油公司博弈的战场。而民营企业，由于规模小、分散化等原因，在可以预见的时期内，大多数都难以形成有效的竞争力，相当一批企业将被两大力量收编或被挤出市场。因此，中国企业应该避免过度竞争，联合起来，进一步做大做强，形成战略联盟，形成自己的国际竞争力。 各类竞争者优劣势具体分析 中石油 中石化 中海油 地方炼厂 中化、中航油集团 其他经营者 加油站系列培训课程 第八章市场竞争和市场营销(二) 第二节 国内成品油市场概述 国内成品油市场的特征 分析成品油市场的消费者和顾客 分析成品油市场的竞争者 一、国内成品油市场的特征 1.成品油消费的特点 成品油作为一种特殊的商品，除了有一般商品消费的共同属性外，还有其固有的特点。 (1)成品油是一种重复性消费的商品，而且消费周期短，长期循环重复消费的特征非常明显。 (2)成品油消费对国民经济发展的依赖性很强。国民经济发展速度越快、规模越大，成品油消费的量就会明显增加。近年来我国成品油消费市场稳中有升就是一个例证。 (3)同一地域不同经济类型、不同隶属关系的诸多加油站在瓜分相对稳定的市场份额。今后国家将控制新建加油站的数量增加，提高单站加油量已成为提高市场竞争力的一个主要指标。 (4)顾客有习惯性消费的特点。包括对品牌的认知、对服务的认可、对某加油员的认可、顺路等。 (5)由于加油站一般都地处交通要道旁，因此其辐射面广，辐射力强。加油站的商圈不仅仅是一个面，而且还是一条或若干条线，且可能较长或 很长。 · 以上这些特点为我们制定、执行、落实市场营销策略、手段、方法提供了一个特殊的平台，我们必须熟悉并善于应用这些特点，才能更有针对性、更有效地开展市场营销活动。 如：第一个特点，促使我们认真研究如何接待 好每一位顾客，提高顾客的“回头率“。 第二个特点，坚定我们提高加油站销量的信心，并积极采取措施争取新客源。 第三个特点，给我们敲响警钟，竞争如此激烈，如逆水行舟，不进则退，不提高本站的加油量，就可能面临淘汰。 第四个特点，正是我们采取各种市场营销手段的接口，只要努力去做， 就能培养顾客的消费习惯，引导顾客对本站(包括品牌、服务、加油员)的认可。 至于第五条，对那些在高速路、国道、省道旁的加油站，提供了正反两面的机会：好事坏事都可能传千里，只要我们做得好，就能吸引百里、千里外的客户来定点消费。 2.国内成品油市场的特征 目前，中国成品油市场是在政府宏观调控下，由中国石油、中国石化两大集团为主导，社会经营单位、地方炼化企业、外资企业等多种经济成分共同参与的市场。 资源、价格、运行机制、管理体制及经营理念等方面的竞争全面展开，国有经济一统天下、垄断市场的局面正在逐渐的改变之中。 从消费量分析 未来国内成品油消费量仍将稳定、较快增长。 从消费量分析 消费增长的结果是中国石油对外依存度逐年提高 消费结构分析 柴油年均增长最快，占消费量的比例逐渐增加 煤油年度波动幅度最大，占消费量的比例较为稳定 汽油增长相对较慢，弹性较小，占消费量的比例有所下降 从竞争格局分析 中国成品油市场是一个寡头垄断的市场 成品油市场份额主要被两大集团公司所瓜分 从竞争格局分析 中国石油、中国石化和海洋石油三大公司的原油产量的比例 中国石油、中国石化和其他炼油企业的原油加工量的比例 中国成品油市场是一个寡头垄断的市场，原油生产和原油加工份额主要控制在两大集团公司 从竞争格局分析 中国石油、中国石化和社会加油站的数量及所占的比例 中国石油、中国石化和社会经营单位所占的成品油市场份额 成品油市场份额主要被两大集团公司所瓜分 3.中国成品油市场竞争的特点 由寡头走向开放的市场 竞争呈现日益激烈的趋势 4.成品油市场主体现状 从销售企业来看，目前中国成品油流通领域基本上由三大部分组成：一是中石油和中石化两大公司控制的销售系统，二是社会各界的成品油批发和零售企业，三是外资企业经营的加油站。据有关资料统计，截止到2000年年底，全国共有加油站约7．5万多座，其中，中石油和中石化两大公司拥有加油站约3万多座，占40％左右，外资企业经营的加油站大约300多座，其余大部分加油站分散在众多的社会经营企业和个人手中。 从销售管理体制看，国内成品油进口由中石油、中石化和中化公司3家专营。成品油批发主要由中石油、中石化两家公司经营，其所占比例在90％左右。成品油零售除了国家明文规定不允许的经营者外，凡符合工商管理规定的都可以经营，外商投资的加油站目前只限于其有投资的高速公路配套建设。成品油市场中准价由国家计委根据国际成品油市场变化确定。 从产权主体来看，中石油、中石化两大公司属于同一产权主体，彼此是“兄弟”之间的