第十三章市场营销的新发展.pptVIP

网络营销促销与传统促销的区别 （1） 时空观念的变化 （2） 信息沟通方式的变化 （3） 消费群体和消费行为的变化 （4） 对网络促销的新理解 网络营销促销形式 1. 网络广告 2. 站点推广 3. 销售促进 4. 关系营销 网络营销促销作用 1. 告知功能 2. 说服功能 3. 反馈功能 4. 创造需求 5. 稳定销售 网络促销实施 1. 确定网络促销对象 （1） 产品的使用者 （2） 产品购买的决策者 （3） 产品购买的影响者 2. 设计网络促销内容 网络促销的最终目标是希望引起购买。 最终目标是要通过设计具体的信息内容来实现的。 3. 决定网络促销组合方式 网络广告促销主要实施“推战略”，其主要功能是将企业的产品推向市场，获得广大消费者的认可。网络站点促销主要实施“拉战略”，其主要功能是将顾客牢牢地吸引过来，保持稳定的市场份额。企业应当根据自身网络促销的能力确定两种网络促销方法配合使用。 4. 制定网络促销预算方案 （1）必须明确网上促销的方法及组合的办法 （2）需要确定网络促销的目标 （3）需要明确希望影响的对象 5. 衡量网络促销效果 定制营销的概念与特点 定制营销，是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅速交接的营销方式。 特点（1）能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。 （2）以销定产，能减少库存积压。 （3）有利于促进企业的不断创新。 四、定制营销 1．合作型定制 当产品的结构比较复杂，可供选择的零部件式样比较繁多时，顾客一般难以权衡，甚至有一种束手无策的感觉，在这种情况下可采取合作型定制。 2．适应型定制 如果企业的产品本身构造比较复杂，顾客的参与程度比较低时，企业可以采取适应型定制营销方式。 3．选择型定制 在这种定制营销中，产品对于顾客来说其用途是一致的，而且结构比较简单，顾客的参与程度很高，从而使产品具有不同的表现形式。 4．消费型定制 在这种情况下，顾客的参与程度很低，他们一般不愿意花费时间接受公司的调查，但他们的消费行为比较容易识别。 活动营销 活动营销是指企业通过介入重大的社会活动或整合有效的资源策划大型活动而迅速提高企业及其品牌知名度、美誉度和影响力，促进产品销售的一种营销方式。 简单地说，活动营销是围绕活动而展开的营销，以活动为载体，使企业获得品牌的提升或销量的增长。 活动营销的作用 1. 提升品牌的影响力 2. 提升消费者的忠诚度 3. 吸引媒体的关注度。 数据库营销可带来什么效益？ 四、数据库营销 数据库营销概念 　　所谓数据库营销就是企业通过收集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。 数据库营销可带来什么效益 1. 客户终身价值管理 2. 提高顾客忠诚度，挽留有离心倾向的客户 3. 辨识最有潜力的新客户 4. 通过价格歧视，使利润最大化 5. 选择最佳的营销时机 6. 帮助企业规避风险 数据库营销带来的效益：客户终身价值管理 客户终身价值管理 终身监察每个客户，捕捉其不同生活阶段的不同需要，在其一生中，持续地向其推介时下最适合他的新业务，从而最大限度地发掘顾客的消费潜力 客户终身价值管理 张女士曾于2008年3月在某公司购买“1-6个月婴儿奶粉”(高价进口牌子) 顺便推荐婴儿尿布、奶瓶奶嘴 把张女士和宝宝的年龄等资料记录在案，以便日后跟踪使用 向张女士推荐“孕后妇女滋补蛋白粉” 推荐《婴儿保育大全》书和光盘 客户终身价值管理 6个月后向张女士推荐“6-12个月婴儿奶粉” 推荐婴儿车 宝宝1岁时推荐婴幼儿益智玩具 宝宝2岁时推荐《幼儿外语早期养成法》 推荐幼儿服装 客户终身价值管理 宝宝2岁半时推荐重点幼儿园学前班 宝宝4岁时推荐幼儿音乐、绘画班 …… 数据库营销带来的效益：提高顾客忠诚度，挽留有离心倾向的客户 挽留有离心倾向的客户 婴儿服装例 张女士于2008年3月、4月、7月、8月分别在某公司买过婴幼儿服装 张女士可能转用了别的牌子的婴幼儿服 查阅张女士之前购买婴幼儿服的记录，发现都是高档国外品牌，以健康为诉求的牌子 马上给张女士寄传单和发短信，通知她我们新到德国产“超爽净”婴幼儿服，带有免药物纤维杀菌