kappa营销管理讲义：如何进行店铺销售技巧训练.pptVIP

如何进行店铺销售技巧训练 VMD 培训组 9/10/2007 第一页，共二十五页。 课程纲要 培训专员岗位职能 前期工作回顾 培训专员角色定位 培训工作的目的 工作方式和方法 三步制定你的计划 推进和激励的四种方式 效果的体现 用数字说明“入职训练”效果 用数字说明单店服务技能的提升 行动计划 季度工作开展计划 第二页，共二十五页。 培训专员角色定位 培训专员是______、 ______ 、 ______培训的专署人员； 致力于店铺______的提升和______的掌握； 复制品牌公司课程，向零售终端传达，进行课程的讲解及案例分析； 调动店铺执行统一的服务标准，协调公司内部各部门共同达成目标； 跟进终端执行效果，考核和激励。 第三页，共二十五页。 为什么要进行店铺人员训练 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务 标准服务动作标准化执行 专业服务体现专业价格 提升店铺销售 第四页，共二十五页。 以下将告诉你如何去做 第五页，共二十五页。 步骤 重视一线员工 三步制定你的计划 确立季度目标 明确职能 无疑义执行 推进和激励的四种方式 压力管理 树立榜样 考核、检查、再考核 建立奖罚制度 第六页，共二十五页。 重视一线员工 重视与顾客最直接接触的员工； 重视、照顾、培训好员工； 重视员工培养，引客回头。 第七页，共二十五页。 分解和认识任务 提升店铺销售 提高销售人员服务水平 提高销售人员销售技巧 知识点与技能点的结合，装备一线员工 品牌知识 产品知识 服务意识 标准化执行服务标准 应对各种情况 第八页，共二十五页。 确立目标和标准 “奥运倒计时成长计划” 入职训练-新员入职即受到重视、照顾、培训 初级培训-传达和复制季度课程 中级培训-重点店铺管理训练 第九页，共二十五页。 明确职能 谁训练，谁督导，谁核查 找到这三个人 训练者将服务标准向一线说明，讲授/演练 知识点与技能点的结合，装备一线员工 督导者在现场进行说明、随时指正，与基层管理者分享经验 核查者总体控制执行情况，汇总状态，建立奖罚机制 第十页，共二十五页。 无疑义执行 “服从”是一种美德，没有规矩不成方圆； 命令，首先要服从，执行后方知效果； 1%的不执行就会遭致100%的失败。 第十一页，共二十五页。 确立季度目标-〉明确职能-〉无疑义执行 提示几种推进和激励的方式 压力管理 树立榜样 考核、检查、再考核 建立奖罚制度 第十二页，共二十五页。 压力管理 什么是压力 压力管理要注意适度 第十三页，共二十五页。 榜样的力量 我们不要天使，店铺需要大使 I DO -〉WE DO -〉YOU DO 以身作则很重要 第十四页，共二十五页。 考核、检查、再考核 人性：不做领导布置的任务，只做领导检查的任务 重复是学习之母 复杂的事情简单化，简单的事情重复做 重复强调和跟踪 不断指正 第十五页，共二十五页。 建立奖罚制度 充分调动基层管理者的积极性 晨会、夕会树立目标与问题处理 员工的自我激励 赞扬也是一种激励 第十六页，共二十五页。 效果的体现 如何说服你的老板？ 如何体现你的价值？ 第十七页，共二十五页。 培训效果的体现 员工培训与不培训差别不大？ 检查与不检查状态不一样 人员快速流动基础难打。 如何考评培训带来的效果？ 用数字说明问题 第十八页，共二十五页。 《入职训练》效果的数据体现 人员流动率 个人销售业绩 两个数据点跟进《入职培训》的效果 第十九页，共二十五页。 单店服务技能提升数据体现 客单量 日单量 目标达成 品类占比 班次销售 第二十页，共二十五页。 行动计划 第二十一页，共二十五页。 培训专员职责要求 培训专员是组织、实施、管理培训的专署人员； 致力于店铺服务水平的提升和产品知识的掌握； 复制品牌公司课程，向零售终端传达，可进行课程的讲解及案例分析； 调动店铺执行统一的服务标准，协调公司内部各部门共同达成目标； 跟进终端执行效果，考核和激励。 第二十二页，共二十五页。 Action！！！ 店铺存在的问题— 分阶段执行 目标-本季度要解决的问题 计划-确立目标后的工作计划 执行-下达目标、团队配合 考核-考核方式、如何激励 第二十三页，共二十五页。 做精终端，KAPPA团队与您共赴成功 第二十四页，共二十五页。 * * 天使创造奇迹， 以《新员工入职训练》和