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OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： 我们刚才的例子里其实包含了所有的询问方式。 根据期望的回答方式，把询问方式分为： 开放式 关闭式 诱导式 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： 我们刚才的例子里其实包含了所有的询问方式。 根据期望的回答方式，把询问方式分为： 开放式 关闭式 诱导式 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 开放式就是直接使用6个提问副词。 注意： 开放式的问题如果过分开放和笼统，则对方可能不知道如何回答。因此，应当相对有个范围。例如：“你觉得这个人怎么样？”人的属性太广泛了：身高、情感、个性、技巧、生活、家庭等等。别人对这个问题可能会无所适从。这是个最讨厌的提问。 有的开放式问题可能会有冒犯的含义：不是请教而是考问 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 也有人说限制式、关闭式，我觉得叫做选择式更通俗。 选择式的问题常常用于： 难以获得开放式的答案。例如。“太极通天口服液体的销量有多少”，对方也许不知道，也许不肯回答；“每天估计能卖10瓶吗？” “没有这么多”，“5-6瓶，差不多吧”，“嗯” 不希望出现别的答案。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 也有人说限制式、关闭式，我觉得叫做选择式更通俗。 选择式的问题常常用于： 难以获得开放式的答案。例如。“太极通天口服液体的销量有多少”，对方也许不知道，也许不肯回答；“每天估计能卖10瓶吗？” “没有这么多”，“5-6瓶，差不多吧”，“嗯” 不希望出现别的答案。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 你期望顾客能认同你期望的需要，让她别无选择。这类问题与反问相似，似乎有欺骗的意思。 这类的问题的答案往往显而易见。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 提问： 找到对方的需要，或者对方已经说出并认同了你所期望的需要，接下来做什么呢？ 我们的服务或者产品是怎样满足这个需要的。这就是说服的过程。 说服的过程也是正确和灵活使用FAB的过程。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 提问： 找到对方的需要，或者对方已经说出并认同了你所期望的需要，接下来做什么呢？ 我们的服务或者产品是怎样满足这个需要的。这就是说服的过程。 说服的过程也是正确和灵活使用FAB的过程。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 我们FAB说服的技巧掌握的很好，也就是说我们的枪法很准，可是在什么时候开始射击呢？肯定是等对方目标出现、并且稳定的时候开始射击。也就是说： 对方明确表示出某个需要并且你的服务或者产品能满足这个需要。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 拜访总不会那么一帆风顺。常常有异议出现。 异议一般有三种。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 拜访总不会那么一帆风顺。常常有异议出现。 异议一般有三种。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 误解往往是对方熟悉你产品的某个特性，但是这个特性不能满足他的另外需求。也就是说，他不知道你的产品还有其他特性的确能满足他的需求。 误解产生的原因可能是因为我们没有找到对方真正的需求。 解决误解的问题关键在于确认真正的需求。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 举例： 表示了解该缺点。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 帮助客户从正确的角度看待缺点。应当从一个更广和更大的角度看待整个事物。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 把焦点转移到整体利益上来，忌用“但是”等字眼。 重新强调先前已经接受的利益以淡化缺点。这可以使对方重视我们产品或者服务可能满足的需求，远胜于未能满足的需求。这一点很有用，我想我们都有这样的体会和经验。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 强调整体利益，并询问是否接受。这时的提问可以使用诱导式。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 帮助客户从正确的角度看待缺点。应当从一个更广和更大的角度看待整个事物。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： 那么何时促成对方承诺呢？只有当对方完全同意你的产品或者服务能够满足他的需求时才可以开始促成对方承诺。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： 如果对方不答应承诺时该怎