销售洽谈及合作伙伴管理.pptxVIP

- 省包业务赋能培训 -《销售洽谈》主 讲 人 ：刘俊1新合作伙伴开发2合作伙伴管理目3困难机型洽谈录CONTENTS4如何打造标杆合作伙伴5如何达成公司指标销售－价值交换以商品价格方式体现综合素质利益交换 双赢艺术实践的手艺卖给对的人相同的产品，不同的人，销售结果不同1-新合作伙伴开发2-合作伙伴管理3-困难机型洽谈4-如何打造标杆合作伙伴关系5-如何达成公司指标4G切换5G时代运营商补贴下降租金人员成本上升，利润降低销量趋于下降趋势换机周期增长产品更新换代快品牌高度集中商逐渐减少朝阳行业如何赢在转折点大环境浅析01新合作伙伴开发案例 业务员小江新接管一个区域，在扫街的过程中发掘一家夫妻店，门店是移动门头，进店后小江向店老板表明了身份...... 学员思考：接下来你觉得小江会怎做？请结合自身经历每组讨论10分钟后分享。省 包 业 务 赋 能 培 训分析指引1、运营商现状、友商竞品及华为产品销售情况？2、运营商政策补贴少；盈利越来越少、想要找新的盈利点？3、分析华为产品价差，和友商OPPO/VIVO品牌进行对比？4、强调省包合作的好处：有合作保障、价保优势、活动......5、多次洽谈，拉近合作伙伴的关系，收集合作伙伴信息存入公司档案中，随时沙盘更新，便于回溯目标合作伙伴的选择方法：沙盘梳理找目标区域沙盘、客户沙盘、商圈沙盘第一步：探寻需求 增进关系合作伙伴需求合作伙伴痛点运营商补贴房租进货渠道方式价格华为产品销售友商产品利润省 包 业 务 赋 能 培 训第二步：提出建议 强调利益 利润保障资源获取持续优势产品优质服务信息省 包 业 务 赋 能 培 训第三步：答疑解惑 达成洽谈 市场活动支持每月提供一定数量场次的户外促销活动物料物流配送时效享有优先配送权多权力培训定期提供产品培训和销售技能的培训价保全程实库价保少义务供货保障依次优先满足本章小结01.02.03. 提出建议 强调利益 探寻需求 增进关系 探寻需求 增进关系 答疑解惑 达成洽谈洽谈解释你这样建议的原因利用标杆来支持你的观点强调该建议带来的好处在合作伙伴最感兴趣的时候促成交易/达成一致e.KA画像寻找切入点创造并验证合作伙伴的需求为建议做有价值的铺垫以合作伙伴觉得你是为他着想令合作伙伴相信你的建议可行激发合作伙伴兴趣预计合作伙伴会提出的疑问或顾虑再次强调如果合作伙伴这样做，能为他带来好处讨论 每组找一个实际成功案例讲述洽谈的过程及方法？ 02合作伙伴管理1-新合作伙伴开发2-合作伙伴管理3-困难机型洽谈4-如何打造标杆合作伙伴关系5-如何达成公司指标合作伙伴分类的意义有效管理分类管理精力分配发展牵引有效管理业态差异资源有限市场容量组织规模经营理念门店位置产品资源零售资源活动资源硬终端资源业态差异资源有限案例1 老周初接手 两年前，业务员老周到新区域XX，通过上任的沙盘把该区域梳理出有价值的客户，与中邮合作的合作伙伴只有7家，其中FDKA1家NDKA只有2家，发现其中一家月销量过200台的客户，门店数量有3家，华为份额很少，于是被老周重点关注，他打听到这家老板和他同姓氏， 以前巅峰的时候开过5家店，但是现在市场严峻只剩下3家。 为了提升业绩，老周开始搜集整理更新区域沙盘、走访调研，学习如何科学有效的分类管理，集中优势资源，打造核心合作伙伴圈子，把精力集中在重点合作伙伴上，对于新客户合作意愿高，容量不大的潜力合作伙伴进一步分类，便于顺利达成公司下达指标。愁眉苦脸的老周省 包 业 务 赋 能 培 训更多思考大家觉得老周当前面临哪些问题呢？1.对当地合作伙伴地域和经营情况不了解2.不知道资源该如何投放3.业务突破没有头绪，难以走入正轨案例2 抓狂的老周老周花了2周时间，按上任同事的通讯录，基本完成了区域合作伙伴的拜访，大体摸清了区域的整体情况，为了出货，老周把手里分到的礼品和活动都投给了手上的NDKA层级。为了进一步增长，着急的老李又把注意力移向其他RA，但合作伙伴数量不多，分布散，资源少，老周眉毛胡子一把抓，并未收到很好效果，但当前老周已经没有可以打破局面的资源了。 目前的老周广撒网但是回应少，NDKA层级合作伙伴增长有限，如何实现区域增长又让老周犯了难。抓狂的老周你们从这个案例中，看出老周最大的问题是什么？头脑风暴大家觉得合作伙伴分类的标准有哪些？1.合作伙伴产粮能力2.合作伙伴对于华为品牌的认可度3.合作伙伴未来发展潜力省 包 业 务 赋 能 培 训合作伙伴分类新品资源、零售资源、活动资源、生意计划、硬终端资源、优势服务、定期拜访FDKA新品资源、零售资源、活动资源、生意计划、硬终端资源、次势服务、定期拜访NDKA产品资源、零售资源、常规服务、定期拜访RA持续拓展潜在合作伙伴统一性管理工具：基于PSI进销存管理省 包 业 务 赋 能 培 训1-新合作伙伴开