佳促销策略―促销策略.pptVIP

主要做到： 密切注意成交信号，当机立断促成交易； 灵活机动，随时促进交易； 谨慎对待客户的否定回答； 培养正确的成交态度，消除成交的心理障碍，利用最后的成交机会； 留有一定的成交余地。 上一页 下一页 结构图 退出 实训 理论 （七）促成交易的技巧 三、人员推销的技巧 第九十二页，共一百三十三页。 上一页 下一页 结构图 退出 人员推销的技巧包括：寻找顾客的技巧、接近顾客的技巧、推销洽谈技巧、沟通技巧、说服技巧、排除障碍技巧、促成交易的技巧，掌握好这些技巧，将使我们在推销中左右逢源。 实训 理论 归纳小结 三、人员推销的技巧 第九十三页，共一百三十三页。 四、推销员队伍的建设与管理 推销人员是企业开拓市场的先锋。在广大用户心目中，他们就是企业的代表和化身。推销人员身兼宣传产品、推销产品、调查市场、提供服务等多项职责，他们工作的好坏，对企业有着举足轻重的影响。因此，必须加强推销人员队伍的建设与管理。 上一页 下一页 结构图 退出 实训 理论 第九十四页，共一百三十三页。 第三节 公 共 关 系 一、公共关系的概念及特征 二、公共关系的作用 三、公共关系的活动方式和工作程序 第六十页，共一百三十三页。 一、公共关系的概念及特征 公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 公关的主体：组织。 公关的对象：公众、职员。 公关的工具：媒介。 第六十一页，共一百三十三页。 营销公关的主要工具 公益服务活动 形象识别媒体 演讲 公开出版物 新闻 事件 第六十二页，共一百三十三页。 公共关系的特征 1.公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。 2.公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。 3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。 5. 公共关系是一种长期活动。 第六十三页，共一百三十三页。 公共关系 社区 供应商 顾客 政府 媒体 金融部门 公 众 第六十四页，共一百三十三页。 二、公共关系的作用 公共关系的本质是“内求团结，外求发展”。 搜集信息，监测环境 咨询建议，决策参考 舆论宣传，创造气氛 交往沟通，协调关系 教育引导，服务社会 第六十五页，共一百三十三页。 三、公共关系的活动方式和工作程序 (一)公共关系的活动方式 公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。 1．宣传性公关 2．征询性公关 3．交际性公关 4．服务性公关 5．社会性公关 6．建设型公关 7．维系型公关 8．进攻型公关 9．防御型公关 10．矫正型公关 第六十六页，共一百三十三页。 (二)公共关系的工作程序 公共关 系调查 公共关 系计划 公共关 系实施 公共关 系检测 第六十七页，共一百三十三页。 泰国华富里酒店的老板荣先生，为提高该店的声誉和招徕顾客，想出了一条促销生财之道。一天，他把该酒店附近一所旧寺庙的几百只猴子请来，设盛宴款待，当然，一些国内外记者也自然成了座上宾。荣先生一共摆了50张桌子，桌上摆满菜肴、水果、炒米饭和各种饮料。群猴入宴后，各个欢蹦乱跳，爬上餐桌，大吃大喝，有的从这张桌子跳到另一张桌子，捡好吃的吃，有的甚至会自己拉开易拉罐，将汽水倒在盘子上，一饮而尽。这颇有情趣的表演成了绝妙的活广告。从此，酒店声誉鹊起，顾客盈门，财源滚滚。 设宴请猴 第六十八页，共一百三十三页。 请你运用现代营销原理，谈谈对“人叫人千声不语，货叫人点头自来”这句话的看法。 第六十九页，共一百三十三页。 相传旧上海的报纸，曾登载过一则广告，先是登了一副对联的上联：“五月黄梅天”，悬赏征求下联，应征者纷至沓来，揭晓时，下联是“三星白兰地”。这副对联对仗工整，令人拍手叫绝。三星白兰地酒因此不胫而走，销路大增。 白兰地酒对联促销 第七十页，共一百三十三页。 一次，一名英国中年妇女和丈夫闹离婚，理由是丈夫有外遇，在法庭上她边哭边诉道：“我20岁嫁他。可是结婚不到1星期，他就偷偷地到运动场幽会去了。于今，他已经50岁了，照例迷恋那个可恶的妖精，无论白天黑夜，他都要去运动场与那‘第三者’见面”。法官问：“‘第三者’是谁？”她爽快地说：“就是那臭名昭著、家喻户晓的足球。”法官只得劝道：“足球不是人，你只能控告生产足球的厂家。”谁知那妇女果真向法院控告一年生产20万只足球的英国“宇宙”足球厂。出人意料的是，该厂老板居然表示：同意赔偿这位太太10万英镑孤独费。这一意外官司，很快新闻界大肆宣扬。事后，老板对记者说：“这位太太的控告词，为我厂做了一