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案例讨论：微软公司的公关是如何成功的 是寡头恶霸，还的高科技市场的赢家？不同的人心目中的微软公司和公司的创始人即主席比尔.盖茨的形象都是不同的。微软公司有一支150名经理和外部专家组成的致力于公共关系的队伍。 1.微软公司的公关对象是哪些人？ 3.你认为微软公司在反垄断审判中该如何利用公关宣传它的观点？ 第十六页，共三十六页。 四.人员推销(P666) 1.针对性强 2. 弹性大 3.灵活多变 4.及时促成购买 第十七页，共三十六页。 销售员的任务 1.探寻（prospecting） 2.沟通(communication) 3.推销(selling) 4.服务(serving) 5.调研(research) 6.分配(allocating) 第十八页，共三十六页。 优秀销售员的素质 盖洛普管理咨询公司对近50万名销售员进行了调查。研究表明，优秀的销售员有4方面的主要素质： 1.内在动力 2.严谨的工作作风 3.完成推销的能力 4.建立关系的能力 第十九页，共三十六页。 销售员激励 1.规定对客户访问次数的标准 2.规定访问新客户的定额 3.制定访问客户和组织专门活动的时间表，督促销售员提高时间利用率。 第二十页，共三十六页。 销售员的评价 1.绩效评定。推销计划的执行情况与新增加的客户数。销售员之间的工作绩效比较、销售员本人现在与过去的推销效率比较等。 2.素养评定。对销售员进行产品、企业、客户、竞争对方、职责等了解状况的考核；对销售员的风度、仪表、言谈、气质等的评估。 第二十一页，共三十六页。 人员推销的艺术 积极聆听； 开放式提问； 清楚陈述的信息。 第二十二页，共三十六页。 商务谈判的原则 根据“哈佛谈判项目”的研究，共总结出商务谈判的4个原则。 1.将人与问题分开 2.集中在利益上而不是在立场上 3.创造对双方都有利的交易条件 4. 坚持客观的标准 第二十三页，共三十六页。 外国商业的谈判风格(家乐福谈判指南) ?家乐福的目标： l??? 不遗余力地搜寻，以期得到最低的净价水平 方法 l?? 表达要求后，然后就不再让步 l?? 制裁措施（撤架，等等） 时间安排 l??? 8-10次面谈，冗长的过程 物流指南? l?? 没有缺货 l?? 今天订货，明天送货 l?? 店内没有仓库? 第二十四页，共三十六页。 家乐福谈判训练手册： 1.??????????? 绝对不要对销售员表现出热情 2.??????????? 对首度出价永远表现负面反应 3.??????????? 总是提出不可能达到的要求 4.??????????? 绝不接受第一次出价 5.??????????? 告诉谈判对手：“你们必须做得比现在好得多才行” 6.??????????? 总是声称是某人的下级：可以给自己的条件留条后路 7.??????????? 内心明白，表现糊涂 8.??????????? 做出让步时，绝不要忘记向对方索取回报 9.??????????? 总是做好谈判破裂的准备：以终止谈判来向对方施加压力 10.??????? 由不同的人唱红脸和白脸：来回拉锯式谈判常带来大幅让步 11.??????? 提出虚假的限制条件：以此施压，换得真正有意义的让步 12.??????? 利用80/20原理：在谈判的最后20%时间内获得80%的有利条件 第二十五页，共三十六页。 美国友邦保险有限公司 业务专员晋升培训 1~2个月业务员 3~5个月业务员 签约前 6~12个月业务员 见习 业务主任 业务 专员 高级 业务专员 业务 主任 业务 襄理 业务 经理 营管处 经理 营管处 总监 代理人考试培训 新人基础培训 初级产品销售培训 赢家讲座 初级寿险顾问培训 中级产品销售培训火凤凰计划 中级寿险顾问培训 见习业务主任晋升培训 高级业务专员晋升培训 2号线 业务主任晋升培训 业务主任加强培训 顾问式销售培训 业务襄理晋升培训 业务襄理加强培训 业务经理晋升培训 业务经理加强培训 处经理晋升培训 处经理加强培训 总监培训 1号线 培训系统 第二十六页，共三十六页。 设计传播和营销管理 第一页，共三十六页。 引言：现代社会是一个推销社会 我们每个人都需要推销，我们每个人都在从事推销。其实所谓推销，就是说服，是人的基本行为。这个世界是一个需要推销的世界，大家都是不同形式的销售员，人人都需要推销某种东西，不管你是否喜欢推销。 小说家推销情节；画家推销美感；教师推销知识；演员向观众推销表演艺术；服装模特儿推销一定的线条；向上司推销你的建议；向部下推销你的决策。 第二页，共三十六页。 一.整合传播(P584) (1)广告（advertising）