售楼员销售技巧培训.pptVIP

? ??? 1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计奇特，内容出色而引起顾客的注意，进而拿起电话讯问以进一步了解，这就是“引起注意”。???? 2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲热的解释，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。???? 3、意欲购买：在销售历程中，经过详细的阐明，顾客对我们的产品已有了充足的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已发生了购买的愿望。???? 4、下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，轻率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是迟疑不决，销售人员应帮其下定决心。5、使之行为：这是最首要的症结所在，销售人员须应用各种技巧，打消顾客心中的疑问，终而当场成交。 第五十页，共六十三页。 ? 八、团体购买的追踪技术与个人客户不同，团体客户更须要售楼员登门访问，而且由于这一类可能买主的人数众多，可能产生的因素更庞杂，匆匆使我们控制更全面的技术。（1）???????? 争夺获得意见???? 很多机构门口都摆了一块：拒绝推销的牌子，售楼员最头疼的问题就是基本见不到关键人员，“人微言轻“并不恐怖，掌握一定的技巧，只要成功地获得接见你的跟踪工作也就成功了一半。 第五十一页，共六十三页。 ? A 引起器重???? 你的外表不容疏忽，看上去鬼祟猥琐的人是不会引起器重的，而仪表整齐，慎重慷慨的人则给人的印象完整不同，同时你必需表现出你的时光同样很可贵但又没有焦躁，你就会引起别人的看重。B?? 打动招待处秘书???? 这是获得接见的第一道关，聪慧的售楼员应把她们看作举足轻重的人物并尽力争夺其合作，要害是要让他们觉得自身很了不起，有权部署这次接见。值得一提的是，越是大老板的秘书就越精明老练，略施小计不必定管用，但他们都有一个共同的弱点：惧怕赶跑和得罪老板想见的人：以下事项应给予高度器重：a 在老板正忙于其他事情应静静等候，不加重其负担。 第五十二页，共六十三页。 ? b. 得到对方注意后才开端自我介绍及阐明来的目标，语气镇定，自然客气，充斥信念又不能人所难――“麻烦您问一下他，看他是否便利，尽量抽10分钟见见我。“c. 在得到确定回答后的等候进程中，向他们索取该机构的介绍材料细心浏览，以给对方进一步好感并有可能获取可贵信息，无论多就都不要走来走去，抽烟和露出不耐心的脸色。d. 离去时对接待处秘书真挚致谢。 第五十三页，共六十三页。 ? （3）?????? 介绍信???? 使生疏者变成熟人的最直接有效方法莫过于有共同的好友之间介绍，有时一张可能买主好友的卡片就会使你获得一次受欢迎的时机，但必须注意以下技巧：A?? 介绍信不必定是推举书，只要介绍者与可能买主的关系不容疏忽即可。B?? 除非征得介绍者的批准，否则绝不要夸张你们之间的关系。C?? “好友介绍“只能用一次。 第五十四页，共六十三页。 ? ? a. 事先接洽你可以事先发一封信，暗示你将致电给可能买主，估量信收到后在打电话过去，再应用客户跟踪的一般技巧争得会晤的时机。b. 预约与守约?? 绝不可让对方等你到来，适度的提前非常有必要，否则你会看到一张不友善的脸。c. 选择适合的时机?? 针对集团客户的地产销售具有本身的淡旺季特征，而企业扩展生产范围.?? 决策儿女或具体负责人都有可能是你们访问的契机。 第五十五页，共六十三页。 ? （4）?????? 使用名片?? 不要因为对方重复玩弄自身的名片而影响本身的情感，是否使可能客户本身的名片最终妥当保留才是症结。 第五十六页，共六十三页。 ? （5）?????? 避免被过早的打发走“我们在研讨 、汇报汇报、有什么事再打电话接洽”这是中国人典范的送客语，为此你必需做到以下几点：a.?????? 对该集团内部情况及大环境上去对照对方了解的还多。b.?????? 所提建议中的关键。c.?????? 不谈论该集团同行机构的商业（管理）秘密。d.?????? 你是真正的专家，是真正在帮对方解决问题，因此你永远不必为占用其光阴而报歉。 第五十七页，共六十三页。 ? （6）?????? 扭转客户疏散的注意力对正在忙于其它事物的可能买主，要想你的每句话都能被清楚正确地懂得，可以通过下列典范的问话和小玩笑勇敢打断他手头的工作，只是不要过于激烈，要知道――大多人只不过摆架子，看你的笑话而已。a.?????? 对不起，按我的懂得，您已经批准给我十分钟时间。b.?????? 您如果太忙，连十分钟光阴都没有的话，那么您说个时间等会再进来也行c.?????? 您干了这行多久了，呵，时光不短了，您可是这方面的专家，一镇诸侯，我比您差远了