如何进行谈判.pptVIP

权力的根源 有形与无形的报酬结构 处罚或无酬 合法性 律师的故事 信守承诺 知识和资讯 竞争 第三十页，共七十六页。 权力的根源 面对不安定的勇气 时间与耐心 讲价技巧 第三十一页，共七十六页。 权力的根源 你比你自己所知道的更有权力！ 第三十二页，共七十六页。 其他的权力来源 无权力的权力 死刑犯的故事 报复、威胁、同归于烬的权力 德州佬要求赔偿的故事 情况本身的权力 非理性的权力 自我定位的权力 第三十三页，共七十六页。 增加权力的小方法 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战 “但是您的条件在这儿不适用” 寻找替代品，增加竞争 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” 要求更高层出面 第三十四页，共七十六页。 要求更高层出面的好处 更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！ 第三十五页，共七十六页。 化学原料买卖（30分钟） 第三十六页，共七十六页。 价钱对了，为何还要谈？ “对”的价钱只因供需关系决定 “对”的价钱是个平均价 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用” 找出差别，把“平均”变成“特定” 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格” 第三十七页，共七十六页。 期望的程度 代表要表现的意愿或承诺 失败也是自我的丧失 成功后，目标会升高，失败会降低 人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低 如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败 你的任何技俩都会影响谈判对方的期望 第三十八页，共七十六页。 买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元 第三十九页，共七十六页。 买卖罐头的例子 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖 他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间 第四十页，共七十六页。 买卖罐头的例子 什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？ 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言 只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意 第四十一页，共七十六页。 买卖罐头的例子 现在双方都在考虑是否在0.75元上成交 店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元 这是否是最好的交易？ 第四十二页，共七十六页。 买卖罐头的例子变通方案（一） 店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元 改进了店主利润，美国佬无任何损失 第四十三页，共七十六页。 买卖罐头的例子变通方案（二） 美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元 美国佬平均价降至0.55元 店主仍然保持0.25元利润 第四十四页，共七十六页。 买卖罐头的例子变通方案（三） 如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元 第四十五页，共七十六页。 买卖罐头的例子变通方案（四） 如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益 第四十六页，共七十六页。 买卖罐头的例子 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值 第四十七页，共七十六页。 期望与满意 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 也没有相同的边际满意效应 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法 第四十八页，共七十六页。 期望与满意 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的 在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设 第四十九页，共七十六页。 第一天课程结束 第五十页，共七十六页。 服务合约（30分钟） 第五十一页，共七十六页。 服务合约注意事项 “莫非氏”法则 明定双方责任 清楚定义你的各种名词 每周或每月定期检讨进度 要有变动管理的严格程序 ***** 第五十二页，共七十六页。 服务合约第二阶段（25分钟） 第五十三页，共七十六页。 服务合