商务谈判的价格技巧培训教材.pptVIP

? 一、价格解释 1、价格解释的含义 价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 第三十页，共六十九页。 ? 价格解释的意义 价格解释对于卖方和买方，都有重要作用。 从卖方来看，可以利用价格解释，充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值。 从买方来看，可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余地，进而确定价格评论应针对的要害。 第三十一页，共六十九页。 ? 价格解释的内容 价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。如：对货物买卖价格的解释，对技术许可基本费、技术资料费、技术服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释，对“三来”加工中加工费的解释等等。 同时，价格解释的内容应要层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。 第三十二页，共六十九页。 ? 日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元。包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。基数是生产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价6日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿曰元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序0.8亿日元；技术服务费分培训费，12人的月日本培训费250万日元；技术指导人员费用l0人，65O万元日元。 案例 第三十三页，共六十九页。 ? 2．价格解释的技巧 价格解释的原则是：有理、有利、有节。其具体技巧主要有：不问不答、有问必答、 避实就虚、 能言勿书。 价格解释中，作为买方，其应对策略应当是：善于提问。即不论卖方怎样闪烁其词，也要善于提出各种问题，或单刀直入，或迂回侧击，设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。 第三十四页，共六十九页。 ? 二、价格评论 1．价格评论的含义 价格评论是指买方针对卖方的价格解释以及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质与合理程度所作的评析和论述。 第三十五页，共六十九页。 ? 价格评论的作用 从买方来看，在于可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处， 从而在讨价还价之前先压一压“虚头”、 挤一挤“水分”，为之后的价格谈判创造有利条件； 从卖方来看，其实是对报价及其解释的反馈，便于了解买方的需求、交易欲望以及最为关切的问题，利于进一步的价格解释和对讨价有所准备。 价格评论的内容，与价格解释的内容应基本对应一致。同时，也应注意根据价格解释的内容，逐一予以评论。 第三十六页，共六十九页。 ? 2．价格评论的技巧 价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。其具体技巧主要有： （1）既要猛烈，又要掌握节奏。 要一个问题一个问题地发问、评论，把卖方一步一步地逼向被动，使其不降价就下不了台。 （2）既要自由发言，又要严密组织。 “自由发言”，是为了显示买方内部立场的一致，以加强对卖方的心理压力；严密组织，则是为了巩固买方自己的防线，不给卖方以可乘之机。 第三十七页，共六十九页。 ? （3） 重在说理，以理服人。 买方必须充分说理、以理服人。而买方手中的 “价格分析材料”、“卖方解释中的漏洞” 等就是手上的理。同时，应心平气和。 （4）评论中再侦察，侦察后再评论。 买方通过卖方的辩解，可以了解更多的情况，便于调整进一步评论的方向和策略；若又抓到了新的问题，则可使评论增加新意，使评论逐步向纵深发展，从而有利于赢得价格谈判的最终胜利。 第三十八页，共六十九页。 ? 买方的应对策略 价格评论中，作为卖方，其应对策略应当是：沉着解答。 即不论买方如何评论、怎样提问，甚至发难，也要保持沉着，始终以有理、有利、有节为原则，并注意运用答问技巧，不乱方寸。“智者千虑，也有一失”，对于买方抓住的明显矛盾之处，也不能“死要面子”，适当表现出“高姿态”，会显示交易诚意和保持价格谈判中的主动地位。 第三十九页，共六十九页。 ? 7.4 讨价还价的技巧 讨价是指在买方对卖方的报价及其所作的解释予以评论后，提出“重新报价”或“改善报价”要求的行为，也称之为“再询盘”。 还价则是指卖方应买方计价作出新的报价后，向买方要求给出价格的意见，称之为“还盘”。