6月jrd经销商零售商业务洽谈.pptVIP

忠诚 廉洁 精准 专业 * JRD经销商零售商业务洽谈  JRD集团 区域策划部 2010年6月25日 第一页，共二十七页。 洽谈目标 和谁谈？who 零售商 经销商 合作经销商或零售商不是随意确定，必须在渠道整体规划之下进行。 有的经销商是渠道体系的破坏者：他们扰乱价格体系，提不合理要求； 有的经销商是品牌形象的破坏者：他们不把金长虹做主推，而是做陪衬； 对合作经销商不选择是错误的，将使整个经销商队伍素质低下，最终导致渠道问题百出。 经销商洽谈、经销商培训、经销商评估、经销商梳理是渠道管理四项工作 业务人员 老板 营业员 老板 第二页，共二十七页。 哪里谈？where 电话沟通 上门沟通 基于费用方面的考虑，尽量多采用现代化通信手段沟通联系。上门拜访不仅耗时（效率低下），同时费用昂贵。只有在顺便、或者必须要现场沟通才能解决的情况下，才上门沟通 邀请经销商来经营处沟通 第三页，共二十七页。 何时谈？ 一个营销代表需要管理一个或几个经销商，数十个零售商，还要负责当地区域的推广促销活动，协助经销商处理客户服务活动，事务繁多，所以不可能想去就去； 经销商、零售商对长虹手机销售的贡献有大有小，不可能平均用力，贡献大的自然应给予更多的关注，这样工作才能有效率。 我们必须对经销商、零售商进行分级管理。建议的分级体系是：S、A、B、C、D、社区乡镇夫妻店六类。按分级管理部署沟通频率（举例）： S：三天一次，配合电话沟通； A：一周一次，配合电话沟通； B：两周一次，配合电话沟通； C：一月一次，配合电话沟通； D：一月一次，配合电话沟通； 社区乡镇店：电话沟通为主，需要时再去。 根据经销商电话沟通需求、终端建设需求、特殊情况等，安排电话或上门沟通或邀请经销商来公司沟通。 第四页，共二十七页。 洽谈前准备 洽谈前准备 目标调查 资料准备 行程安排和调整 预约经销商主事人 政策准备：需求和竞争 成功只青睐有准备的人。准备越细致到位，成功的几率就越大 如是初次洽谈，一定要准备充分，因为第一印象非常重要！ 第五页，共二十七页。 经销商调查 做哪些品牌 各品牌价格和利润空间 各品牌服务情况和故障率 客户数量和质量 各手机品牌销量多大 资金实力和业务人员能力 个人品性和公司专注程度 个人喜好 第六页，共二十七页。 政策准备 产品价格（考虑竞品） 客户服务政策 宣传推广促销支持政策 机型供应计划 返利和奖励政策 第七页，共二十七页。 资料准备 样机准备 客户资料准备 差旅申请和费用准备 个人生活用品准备 名片、宣传资料准备 沟通话题准备 第八页，共二十七页。 行程安排 行程路线安排 访谈时间安排 行程应变计划 每个时间段要完成的任务 行程时间安排 和目标经销商预约 第九页，共二十七页。 谈什么？ what 持续合作？ 初次合作？ 第十页，共二十七页。 经销商心理需求5阶段 经销商各合作阶段心态 怕风险（亏）——政策 想赚更多的钱——发展 得到公司认可——归属 打击竞争对手——结盟 怎么才能赚钱——方法 不同合作阶段，所要解决的问题是不同的，只有针对经销商需求，提出有效解决问题的方法，解开经销商心结，经销商才会满意，沟通才是有效的。 经销商的问题解决满意了，进货和销售就自然而然的解决。无视经销商问题而要求经销商进货或加大销量，就会遇到经销商有形或无形的抵制，销售不能有效开展。 第十一页，共二十七页。 和初次合作经销商洽谈 自我介绍 产品介绍 政策介绍 对方担忧点询问 公司介绍 阐述无忧经营模式 阐述发展扶持模式 合作或不成功原因寻找 经销商初步洽谈 第十二页，共二十七页。 建立信任 长虹手机窜货，声名在外，经销商顾虑很大。谈合作，首先得建立信任，彼此缺乏信任，说得天花乱坠也无用；要建立信任，对问题就得有解决的办法。 介绍自己，介绍公司，介绍产品，介绍政策，找到共同认识的合作朋友，共同的销售理念，这是一个信任建立的过程。 如果无法建立信任，而又要合作，就只能试销或代销，对于销售人员来说，就是信任建立失败。公司没有代销政策，即意味销售失败。 找到经销商的兴趣话题，与之交谈过程中，看法一致的话，会逐步建立彼此的信任。 手机经销商一般和厂家业务代表谈的是圈内人和事，吹自己，贬别人。业务代笔如果不了解情况，做不好“捧哏”，经销商就觉得索然无味，觉得你不是圈内人，而难以建立信任。 此时经销商心态处于第一阶段，赚钱是小事，先考虑风险在哪里，如何规避； 第十三页，共二十七页。 经销商